笔者认为,激励受多种因素的影响,同时激励的效果又可以通过激励对象的工作绩效反映出来.在这里我们只关注那些可以被企业控制的激励因素.这些因素对工作绩效的影响程度是有差异的,不同的人或同一个人的不同时期对这些因素的感受也是有差异的.针对这些差异来制定相应的激励对策是动态激励的思想原则.本文界定了效能型销售及其销售人员的相关概念和特征,摘要叙述了有关激励理论、销售人员管理理论,并对效能型销售人员的激励研究现状进行了概述.根据有关理论、专家咨询和问卷调查的结果,确定了对销售人员工作绩效产生影响的主要激励因素;构建了"激励-工作绩效"评价模型,应用AHP法分析这些因素对工作绩效影响程度的差异;应用方差分析法并结合SPSS软件,分析销售人员对这些因素的感受差异.根据分析结果,提出了相应的对策建议.最后以JQ公司为例进行案例分析,针对JQ公司销售人员的激励现状提出改进意见.