中国铁路作为重要的基础设施，一种强有力的运输方式与国家整个经济命脉紧紧联系在一起。虽然改革开放以后，我国的铁路建设事业取得了举世瞩目的成就，但是与国民经济和社会发展的需求相比，无论规模还是质量上都存在着差距。在国家制定的铁路中长期规划以及“十一五”，“十二五”铁路发展规划的政策下，铁路行业迎来了前所未有的投资和建设热潮。这股热潮无疑将吸引众多国内外工业品生产商涌入这个行业，而他们也将面临着巨大的机遇以及残酷的竞争。然而在铁路行业这个相对特殊的市场环境下，作为工业品的供应商如何能在竞争中获得一席之地，并在长期的市场活动中保持其优势将是面对的重要问题。　　本文以万可电子（天津）有限公司为例，通过对其自身企业资源和在铁路市场的内外部环境分析，阐述了该公司在铁路行业中的优势，劣势、发展机遇和潜在威胁，并通过这些分析研究其是如何在铁路行业市场中进行目标市场细分，选择以及市场定位的。在深入研究其铁路行业目标市场中的采购环节的组织结构，采购流程特点的基础上，去探讨其营销策略组合。万可电子公司同时将品牌营销策略和服务营销策略很好的应用于铁路行业的市场，并在市场营销活动中取得一定的成功。然而企业对于今后铁路行业客户的发展趋势的研究并没有停滞，文章对其在未来铁路行业的发展竞争中提出新的市场策略上的建议。　　在铁路事业蒸蒸日上的今天，万可电子（天津）有限公司或其他同行业的工业品制造商都希望可以在铁路这一领域开拓自己的市场，并在市场竞争中保持自己的优势。那么希望本文对基于铁路行业的工业品营销策略的研究能为希望进入铁路行业市场的企业的带来帮助。