2001年“9·11”恐怖袭击事件发生后,安全与保卫工作成为全球关注的焦点。随着2008年北京奥运会、2010年上海世博会日渐临近,专家预测,中国将成为继美国之后的第二大安全防御市场(以下简称“安防”)。目前,国外安防企业巨头纷纷进入我国市场,我国的安防行业竞争也越来越国际化。作为安防行业的重要分支--经营物理安防产品的公司也不得不面临各种考验。本文以物理安防行业中的固力保公司和A公司为研究对象,通过对物理安防产品的主要客户群体—银行业的采购中心进行分析,试图揭示银行业采购中心的决策特点;从而就有效的营销策略提出建议。本文在回顾了以往关于采购中心及营销策略的一些经典理论之后,提出了若干假设。这些假设涉及安防产品主要客户的决策方式和成员(采购中心)、决策过程和行为、客户需求的多样性、相应的一对一解决方案特点,以及适宜这些特点的营销策略。本文应用相关的营销理论,通过对固力保集团以及A公司成功案例的分析,论证了笔者提出的假设,希望能为物理安防企业提供有价值的决策思路,以便他们制定有效的营销策略。