本文讨论企业经理人员即代理人的谈判力基础问题。问题是这样提出来的：企业内部，在委托人和代理人的多期谈判中，是什么促使和确保了契约的实施和再谈判?　　 委托人是企业资产的所有者，这意味着委托人对其有控制权并决定谁可以使用某项资产，但是，这是不是就意味着，当经理人员使用企业资产时委托人是否可以像他绝对地控制自己的资产那样控制经理人员的行为呢?如果委托人不是自己使用他投入的资产而必须雇佣代理人代为行使使用权，那么企业的代理关系就会变得复杂起来。　　 代理人受雇于委托人并接受委托人的指挥，委托人按代理契约支付代理人的报酬。由于契约的不完全性，契约的实施和再谈判就不能完全指望契约条款本身或法律制度的裁定。代理人担心可能受到来自委托人机会主义的不公正待遇，他会选择自我保护，途径是增加对自身人力资本的投资，使企业产出在某种程度上依赖代理人的人力资本或技能，从而获得一定程度的谈判力。代理人获得谈判力的意义在于它确保了契约的实施和再谈判。　　 本文选择了一个企业案例作为本文论点的依据。2000年11月份，创维集团的高级经理陆强华携100多名创维职员工集体离开了该集团。此事件背后的因为是，创维集团总裁黄宏生认为，陆强华的家电营销模式对强化陆强华在集团中的地位有利而对集团的长期发展极为不利，故黄宏生重新调整了陆强华的职位，而陆强华意识到新职位实质上是一个虚职，是黄宏生有意在发难。对此，陆强华的对策有五个过程，先是请假不上班，然后与黄宏生协商，协商破裂后连续实施了三个动作：致创维营销系统的公开信、提交劳动仲裁、携部分职员工集体辞职并加盟创维的竞争对手高路华门下。陆强华的这一系列动作无非是要告诉黄宏生，不要轻易地单方面更改契约，否则企业将受到更多的损失。这是典型的企业经理人员与企业雇主进行讨价还价的案例。它表明了，在委托代理关系中，即使委托人具有绝对的对物质资本的控制权，也不能由此延伸至对代理人行为的绝对控制，就是说，委托人具有的权威是相对的。　　 代理人凭借其掌握的人力资本参与讨价还价的行为与代理人的机会主义行为是不同的。代理人的机会主义行为是指代理人利用信息不对称、不可观测或考核成本极高等因素损害委托人的利益的情况，这多少含有不被人察觉的意思，它属于道德风险和逆向选择问题。而这里讨论的代理人讨价还价行为是指，由于委托人存在凭借其企业雇主的身份和指挥权的便利以及人力资本的专用性对代理人实施机会主义的可能，代理人为了确保自身的利益，保证代理契约的实施以及提高在多期谈判中的谈判地位而对自身人力资本的投资。它可能发生在签约前，也可能发生在契约实施中。之所以专用性人力资本的提高能增强代理人的谈判力，是因为物质资本在锁定人力资本的同时也被人力资本锁定。　　 为了进一步分析代理人的谈判力指数，本论文构建了一个委托人与代理人的博弈模型，通过论证得出的结论是，在物质资本与人力资本合作组成企业的过程中，代理人为确保自身的利益，存在以其人力资本为基础的参与讨价还价的动机，并在企业的多期生产中加强自身的人力资本投资以提升谈判地位；企业剩余按一定的比例在博弈参与者之间进行分配，这个比例取决于各方控制企业资源的数量或所面临的成本压力的比较：在相同成本条件下，一方相对于另一方来说，随着可使用资源(或被锁定的资源)的增多其谈判力增大，或者，在使用相同资源条件下，一方相对于另一方来说，随着使用资源的成本的减少其谈判力增大。　　 本文采用案例分析与理论推演相结合的方法，围绕代理人的谈判力这个主题进行论述，全文共分六个章节。在导论部分提出问题和论文的思路；接着引入案例，在案例分析的基础上进入第三章的相关理论回顾。第四章和第五章是理论分析部分，是全文的核心。第四章以代理契约为主线指出代理人多期谈判的动机和可能，并以此基础在第五章中通过建立代理人博弈模型以分析代理人的谈判力基础和度量指数。最后安排第六章作为全文的总结以及对谈判力的进一步讨论，并分析讨价还价成本的治理问题。