互联网技术和移动通信的迅猛发展,对全球电信业造成了深刻的影响;技术创新和管制放松,催化了通信格局的变化和传统商业模式的改变,中国的通信市场正面临前所未有的变革与竞争。中国卫通的地市分公司,既面临着互联网吞噬传统业务、蜂窝移动通信风光无限、光纤传送日趋光纤定律的压力,又面临着卫星通信向传统业务快速融合、与宽带互联网结合的机遇。如何利用自身的优势资源,结合本地的实际情况,实现公司的跨越式发展,这是中国卫通所面临的严峻问题。株洲卫通经过两年的筹备,已逐步具备在当地电信市场竞争的条件,同时也必须建立并实施全新的、全面利用政府、同行、合作伙伴及内部资源的营销管理体系。这一体系的建立具有理论意义和现实意义。本文分为以下4个部分: 第一章,绪论。从国内外关系营销的发展动态入手,通过对选题背景的分析,提出本文的研究内容、研究方法和主要创新点。 第二章,株洲卫通环境的分析。对当今通信行业现状、发展趋势和株洲卫通现状进行分析,为关系营销管理研究奠定基础。 第三章,株洲卫通关系营销管理的选择。深入探讨了株洲卫通实现关系营销的必要性,提出并完善该公司正在实施的关系营销管理策略。并对即将完全实施的数据库营销、俱乐部营销、个人关系营销进行了详实的阐述。 第四章,株洲卫通关系营销管理体系的实施。通过结合第三章所述三种关系营销策略,结合株洲卫通在对政府、同行、合作伙伴的实施实际情况分析,提出完善株洲分公司关系营销策略必需的6个支撑性子系统,同时也保证了关系营销管理体系在理论上的科学性。 鉴于关系营销管理体系理论上尚存在争议性,以及本管理体系在株洲卫通处于实施的初步阶段和卫星通信行业的特性,本文采用理论与实证、实际与计划相结合、中外行业相结合的方法,力争使论文既有理论上的创新意义,又有实践上的指导价值。