连锁品牌发展过程中,新店开业必然会对附近的已有门店造成营业额分流的问题。如果特许权人的新店开业造成对加盟商加盟的店铺造成分流,则形成特许权人与加盟商之间的利益冲突。双方为了追求各自利益的最大化,将在此问题上形成博弈关系。利益分配不仅是加盟双方合作的关键,而且是矛盾最突出的问题。因此,加盟双方在新店开发能取得共赢的前提,必须是新店开发为双方带入利益的总和大于不开新店时双方各自己有的利益。本研究通过在完全信息和不完全信息下、一次性和重复博弈的不同情况下描述了特许权人与加盟商之间在新店开业分流问题中如何选择最优策略。即使特许权人与加盟商之间能找到纳什均衡,新店开业的分流问题仍对加盟商发展愿望及加盟意愿产生压抑的效果,打击加盟商在加盟体系内发展的积极性和加盟意愿,最终将使特许权人的经营成本增加,从而导致特许权人的决策方向终必从单次博弈中转入长期重复博弈的最优化决策路径中。此研究通过描述各种情形下的博弈规律,分析了作为特许权人如何权衡品牌发展和加盟商利益的平衡点,将有助于特许权人经营长期可持续发展的加盟体系。