随着时代的进步,经济社会的高速发展,人民对于高质量通信服务的需求日渐增加,我国电信行业进入高速发展阶段。尤其是近年来在政府的亲切关怀和科研人员的不懈努力下,电信行业相较几年前产生了天翻地覆的变化。在近年的发展之中,电信行业经历了提速降费,全面实名制等政策变化,同时市场竞争也愈加激烈。由于客户需求的变化,电信运营商之间原有的依靠低资费来赢取客户的价格战模式已经不能满足市场现状的需求,转而需要从资费,服务,产品体系以及售后维系等多方面综合竞争,从简单的挖掘客户转而更加重视客户的感知和体验,这也促使三大运营商亟待寻找新的发展方向和业务增长点。笔者认识在李总理不断提出提速降费的背景下,公众市场的收入、利润增长困难重重,政企市场成为增量的重要阵地。因此,仅仅依靠传统主营业务的政企发展思路已经越来越不适应。要想在激烈的市场竞争中获得更多的市场份额,必须优化现有的政企客户营销模式,引入新的销售思路和手段。本文以南京联通作为研究对象,在十九大习总书记提出的“新时代、新使命、新思想、新征程”的指引下,以中国联通混改为契机,结合公司互联网化转型,理论与实际相结合,综合运用4Rs理论,SWOT分析法等策略对政企客户营销策略进行了系统深入的分析。首先对相关营销理论、大客户营销理论以及国内外专家学者对政企客户营销策略的研究进行了阐述、归纳和总结。其次,分析南京联通公司政企客户营销现状,找出政企客户营销中存在的问题,再通过SWOT分析,归纳总结出南京联通公司内部的优势与劣势以及外部所面临的机遇和挑战。然后,分析混改与转型对联通公司政企客户营销的影响。最后,根据以上的综合分析以及南京联通公司的实际情况,灵活地运用4Rs理论制定出南京联通公司政企客户关系营销和快速反应等营销策略以及相应的保障措施。全文从战略的高度,以发展的眼光,研究在当前联通环境下南京联通公司应该采取的政企客户营销策略,主要包括政企客户销售互联网化,客户关系的优化、提升客户响应、调整组织体系等方面。希望通过以上研究使南京联通在政企客户市场的竞争力得到全面提升,市场份额得到进一步改善。