经济全球化、科技进步与发展、顾客需求多样化与个性化导致产品的生命周期越来越短,引起了制造商企业所处的营销环境发生了巨大的变化,但我国的制造企业仍然沿用经营初期传统的渠道模式和管理方式。 目前制造企业产品、服务同质化程度非常高,成本领先成为了最主要的竞争策略,由于没有从系统及供应链的角度来考虑问题,尤其是在利润的压力下,有为了维持低成本而放弃服务质量的趋势。面对日益改变的营销环境,企业的重心必须由传统的采购和制造转向通过分销渠道提供产品和服务以满足用户需求上来,分销渠道的管理越来越受到重视。因此,合理地建立管理分销渠道,是在当前用户驱动的竞争环境下,提高用户满意度、增强企业竞争力的重要途径。 本文的研究正是在上述背景下展开的。本文运用系统整合思想,引入供应链管理战略,将分销渠道放在以制造商为中心的整个供应链环境中研究。从以制造商为中心的角度整合整个供应链战略,提出基于供应链的分销渠道管理。在此前提下,针对渠道管理中的问题从供应链管理的环境以及分销渠道中各主要成员的关系入手,从理论上对分销渠道管理中的合作与冲突进行分析,进而通过建立多个博弈模型对我国企业分销渠道存在的现状进行解释,并引入激励机制对改进现有约束机制提供分析和建议。为我国企业制定分销渠道战略提供有意义的帮助,使其成为企业在激烈竞争中独特的竞争优势,推动我国企业在市场经济中更快更好地发展。