在手机行业竞争激烈,产品日趋同质化,消费者购买更加理性化的今天,品牌提升,寻找销售渠道的竞争优势己成为手机行业内竞争的聚焦点。无论国产品牌还是国外品牌的手机厂商,要想拥有较高的市场份额,不仅要开发适应市场需要的产品,更重要的是要拥有覆盖面广、高效率的销售渠道。国产品牌手机在技术和设计落后于国外产品的情况下,异军突起,抢占近二分之一的市场份额,销售渠道的建立功不可没。由于企业面临的外部市场环境不断变化和竞争对手无时无刻的威胁,分销渠道的改进已成为21世纪新的市场发展阶段中,中国企业面临的重大战略课题。分销渠道管理是市场营销学的分支。但从总体来说,无论在国内,还是国外,分销渠道都是一门新的学科,它还很不成熟,需要研究和探讨的问题很多。分销渠道管理理论是以经济学中流通理论、商品流通理论、交易成本经济学和营销理论为基础和来源的。从宏观看,渠道管理是社会流通网络的建设问题;从微观看,渠道管理是企业营销的重要组成部分。当前分销渠道理论主要涉及到分销渠道的设计、流程管理、渠道成员管理、关系管理、渠道绩效评估及分销渠道的调整与优化等内容。渠道扁平化、渠道整合、分销伙伴战略结盟(关系型营销渠道战略)、深度分销、精耕细作、通路再造、渠道逆向重构策略己被企业广泛地运用。本文根据分销渠道设计与管理的理论及策略,在对TD公司分销渠道进行全面诊断的基础上,提出了渠道调整与优化的建议和措施,强调了渠道服务在销售中的重要作用,希望对TD公司有所帮助和指导作用。对传统的手机等移动终端经销商和其它行业的销售型企业有所帮助和启迪;而且希望对国企改革后,如何面向市场,参与竞争,建立自己的核心业务有一定的借鉴价值。