期货行业作为中国金融领域的一个朝阳行业,从2004年以来获得了快速发展,但是在期货行业快速发展的同时,期货公司原有的一些薪酬制度已不能适应时代发展的要求。首先,由于期货公司之间交易平台的同质性,出现了手续费价格战,而这种营销手段最终将影响期货行业的整体利益和长远发展;其次,金融监管层要求金融行业建立客户至上的企业文化,在期货这样一个高风险市场,很多客户由于缺乏风险意识而亏损累累,而期货公司营销人员的主流薪酬模式还是底薪加提成,没有把客户利益与期货公司营销人员的收入做出制度上的联系,这样的薪酬模式显然不利于客户至上文化的培育;再次,由于期货公司客户经理长期以来是凭个人能力单兵作战,个人能力之间的差异显著,却没有制度上的规定把营销团队的能力进行有效整合,这影响了期货公司市场部的高效运转。本论文期望通过对现有客户经理薪酬方案设计的改进来解决期货公司两方面的问题,一是期货公司外部期货公司间的对客户和人才的竞争;二是期货公司内部客户经理之间的团队合作。最终达到提高客户盈利率的目的。本论文所研究的客户经理薪酬方案设计在对目标期货公司客户经理进行访谈和问卷调查的基础上,对现有薪酬模式加入两个新的元素:客户盈利率和部门客户盈利率。两个关键绩效考核指标把客户利益和期货公司客户经理的利益及期货公司客户经理之间的利益做了联结,以期通过薪酬制度上的改变来支持期货公司通过客户经理团队有效的客户全程维护来实现差异化战略,以避免价格竞争;同时使期货公司客户经理加强客户的培训教育工作,做好客户入市前的准备工作,并使客户经理之间发挥团队协作的效应。本论文所设计出的薪酬方案,对期货公司进行经营理念、管理模式和薪酬制度上的改进有重要的借鉴意义和实践价值。