在中国传统文化中,“信”是个人立身之本,是国家的财富。古人云:“自古皆有死,民无信不立”;“信,国之宝也,民之所庇也”。然而,在中国市场经济飞速发展的今天,企业间的“信”却面临着严峻考验,在经济利益的诱惑下,企业已经越来越难以做到“重信轻利”。因此,正确把握和建立企业间信任及合作关系,是企业健康发展的保证。它不仅可以使企业赢得良好声誉,而且还是企业长远利益的根本所在。制造商能否保持与渠道成员(经销商)之间的关系直接影响着企业的竞争优势。然而在我国,使很多制造商头疼的问题就是企业一直在开发经销商,但企业的市场份额却始终不能称心如意。究其原因当是我国渠道成员企业间的往往很难形成一种信任关系,致使经销商放弃与企业的合作关系,转向其他的替代供应商。有鉴于此,将企业间信任引入到制造商的客户保持策略当中,在国内,也就成为了一项比较热门的研究话题。很多国外学者认为中国是一个信任度较低的国度,无论是个人还是组织,在陌生的关系中是很难建立信任关系的,而国内学者认为中国社会中的信任有自己独特的特点,国外学者之所以对中国社会有如此偏颇的观点,是因为没有对中国社会的社会环境有更深的了解。因此,本文主要运用定性分析和文献阅读方法,在分析和归纳企业间信任形成机制的基础上,结合中国社会环境探讨了中国社会信任的特点,并指出中国的渠道成员企业间是可以建立信任关系的,进一步为中国的企业如何建立信任机制来保持客户提供了简单的建议和策略。本研究主要形成了以下三个成果:(1)企业间信任(理性信任和感性信任)是影响制造商客户保持策略的重要因素,研究表明如果制造商能够让经销商给予自己高水平的理性信任和感性信任,则制造商就容易保持住自己的经销商客户。(2)影响制造商与经销商之间信任关系的因素也很多,这些因素可以概括为两大类:制造商的特征因素制造商与经销商关系特征因素。(3)在分析特征因素与企业间信任建立机制的关系、信任与客户保持的关系基础上,提出了一个基于信任的客户保持理论模型,并对模型进行了相应的分析。信任的研究近些年来得到国外学者们的普遍关注,并且发展迅速,但大部分理论研究都基于西方文化。国外研究的结论是否具有跨文化、跨地域的适用性,还有待通过其他文化、地区的样本进行检验。而国内对于信任,尤其是企业间信任的研究多是以理论分析及个案研究为主,基于中国企业的经验研究相对缺乏。因此,希望通过本文的研究,可以对企业间信任领域的研究有一定的推动作用,并且经验研究的结果可以对企业提供一定的借鉴和指导。