近年来,以环保、低碳、绿色为显著特点的轨道交通客运在国内外蓬勃发展。泰国是中车长春轨道客车股份有限公司（以下简称“中车长客”）的传统市场,现已开拓了4个整车采购项目。未来,泰国的轨道交通设施很多都已到需要更新换代之时,同时还存在着较大的新建线路购车的需求。但在该国市场上,还面临着多家国际轨道客车生产巨头和中车集团内企业的激烈竞争。中车长客既要丰富市场营销人员配置和手段,也要满足客户对车辆日益增长的技术需求,并且还要制定措施应对其它竞争对手的威胁,因此要想在泰国轨道交通客车市场上站稳脚跟,需要进行系统的营销策略研究。本文将以中车长客的重点市场——泰国市场为研究对象,针对当前面临的问题开展研究。结合泰国的经济情况、轨道客车需求状况,通过供应商、客户、企业内部资源、SWOT分析、4P和新4P分析等方法,归纳出当前营销中存在营销手段不成熟、产品服务不够先进、PPP经验不足等各类问题,结合泰国客户财务状况为数据支持,做了宏观、微观的营销环境分析,了解到泰国政治、经济、教育环境、营商环境均稳定,发展良好,做了供应商、竞争者、企业内部资源的相关分析工作,然后利用SWOT分析法划分了公司在泰国的营销战略,明确将泰国强劲的市场需求作为外部机会,将市场、业绩、渠道和产品优势有机地结合起来,制定了符合自身长远发展的SO增长战略。通过STP市场细分,公司选择以首都曼谷为重点主要市场,从市场、产品、品牌和竞争等四个方面进行了市场定位,并针对曼谷市场提出了基于产品、价格、营销、渠道以及人员、流程、方案、绩效为内容的经典4P和新4P理论组合策略,解决了文中所提到的营销问题。最后,本文通过人力、物力、财力、制度以及企业文化等五个角度提出上述营销战略得到执行的保障措施。研究发现,为了能让中车长客更好地在泰国市场立足发展,应当选择SO增长战略,积极获取订单,抢占市场份额。本文针对泰国市场客户的特点,制定适合公司海外发展的营销战略,通过突出企业品牌形象优势,制定科学合理的经营策略,市场前移亲近客户,制定具有竞争力的报价,做好PPP项目的经验积累和交流,准备潜在投标车型技术积累,做好泰国固定资产投资工作,将泰国营销、售后、工厂、研发四个网点融为一体,联动配合提高效率,同时要借助总包、代理的渠道拓展市场,也要尾随先行公司后来居上。做好人才储备、人才绩效考评、激励制度制定实施工作,提高市场营销人员的地位和待遇,做好宣传公关工作,制定实施符合实际需要的市场营销流程,准备合适的营销方案,建立易于使用的信息化平台,树立崇尚“奋斗者为荣”的企业文化氛围,最终才能树立“受人尊敬的国际化企业”形象,巩固市场地位,进而实现将海外市场作为主要收入来源的目标。