作为我国能源结构的主体能源,煤炭资源始终占据着十分重要的地位,国家的煤炭行业发展情况直接影响一个国家的发展情况。预计在今后较长的一段时间里,中国能源的需求量仍旧会暴风增长,同时能源结构也会更加完善,产业布局也将愈发合理,作为山西省乃至全国的龙头炼焦煤企业S集团在21世纪初建成,作为煤炭生产的核心力量,S集团不仅生产煤炭,而且将产业范围扩展到煤化工和煤炭深加工,自2013年以来,煤炭市场持续走低,直接影响了S集团的经济运营,煤炭产品的销路下滑,价格持续走低,从而导致了S集团营销管理体制与机制上存在的问题日渐突出,虽然在近两年煤炭市场略有好转,但煤炭营销仍然显现出无法适应新常态的诸多问题。本文通过对国内外文献综述、4P、4C理论、4R营销理论、大客户关系理论、客户满意度理论和对S集团煤炭销售总公司大客户营销策略进行研究和分析,并对S集团煤炭销售总公司的大客户和营销人员的访谈以及问卷调查的结果,结合S集团目前的实际运营情况,从生产、定价、销售、服务等方面以及S集团煤炭销售总公司在业内的影响力中提出问题,并结合营销理论对所提出的问题进行研究。以公司现阶段的实际发展以及存在的不足之处为基础进行针对性研究,提出合理的改善意见,其中要重点对营销模式、运输方式进行分析,然后根据营销策略理论、结合当前国内煤炭市场的主要特征以及当前能源发展的走向,借鉴国内外成功的营销理论经验,为S集团煤炭销售总公司提出相应的营销策略建议。基于上述研究思路,本文从以下几个方面提出建议,用来对S集团煤炭销售总公司的大客户营销方向进行研究:第一,建立S集团煤炭销售总公司大客户评估体系。第二,根据大客户的特点采用多种营销手段。第三,保证大客户对于煤炭资源的需求量,优化资源配置。第四,完善煤炭的运输管理体系。第五,与大客户建立合作伙伴关系,完善煤炭价格。第六,优化服务质量,强化服务意识。本论文的创新点在于结合S集团煤炭销售总公司2008年-2017年销售数据,结合当前市场煤炭环境的情况,分析S集团煤炭销售总公司大客户营销存在的问题,为其他企业大客户营销策略体系的构建提供了新的思路参考。但在本篇论文中,由于本人的基础理论、实践经验、资料调研、研究时间、思考与解决问题能力有待进一步的提高,论文中有诸多方面的缺陷,仍需投入一定的时间与精力进行完善和优化。