在一条由单供应商和多零售商组成的两级供应链中,由于供应商的生产能力存在一定的限制,当需求量或外部环境发生变化时,供应商的产量会存在无法满足市场需求的情形。此时,供应商需要制定合理的分配机制,将有限的产量分配给下游各零售商,并力求通过分配方式的设置提高供应链的运作效率。在现有的分配方式中,按销售历史分配机制可以通过两个阶段的设置激励零售商进行努力销售,增加销售量,在汽车行业被广泛采用。本文以按销售历史分配机制为研究对象,围绕该机制在分配过程中,给零售商造成巨大的销售压力,探讨销售努力对按销售历史分配机制的影响,考虑到市场的复杂性,分别在零售商之间没有竞争和零售商之间有竞争两种环境下进行分析,并在不同情形下对供应商和零售商的策略进行研究。首先讨论零售商之间无竞争时的按销售历史分配机制,分别对有无销售努力的情形进行了研究。在不考虑销售努力时,得出该分配机制的均衡情况,并将其与固定分配进行了对比;在考虑销售努力时,将此时零售商和供应商的努力投入、利润与不考虑销售努力时进行对比,得出了按销售历史分配机制存在对零售商不利的情况,此时,供应商可通过将部分利润转移给零售商,使参与双方达到相对平衡的状态,并得出了该部分利润所需满足的条件。其次,研究了零售商之间存在竞争的情况,同样分为有无销售努力进行讨论。在不考虑销售努力时,主要研究竞争型零售商中的弱者进行合作对按销售历史分配机制产生的影响,通过合作前后利润和销售量的对比,表明零售商进行合作后,会通过改变供应链的结构对竞争的格局产生影响,以降低自身销售压力,提高自身利润;在考虑销售努力时,将前文研究进行结合,既讨论了供应商的协调策略,又讨论了零售商的合作策略,并给出该策略需要满足的条件。最后,通过算例对文章的主要结论进行了验证,通过对算例现象进行理论解释将本文研究与实际应用相结合。本文的研究为按销售历史分配机制拓展了新的应用领域,同时,为不同情形下零售商和供应商可采取的策略提供了一定的指导依据。