步入21世纪，中国汽车市场销售持续增长，巨大的市场需求及良好的外部环境吸引了众多国际汽车巨头及国内民营资本的进入。汽车带来了巨大的社会效益并带动了相关行业的发展。国家发展与改革委员会已经把汽车列入经济发展的支柱行业。作为改革开放后第一家合资汽车公司的J公司，J公司面临着较好的外部机会和内部优势，为什么没有很好的抓住机会而暂时落伍了呢?笔者认为，J公司在分销渠道上存在的问题是主要原因。 由于汽车市场分销渠道是汽车流通领域的主要组成部分，因此分销渠道的优劣不仅关系到每个汽车企业的生存与发展，而且关系到整个市场经济的繁荣与发展。但由于分销渠道是由不同的利益主体组成，这就使汽车厂商在对分销渠道的结构决策、发展和选择分销商以及分销渠道政策制订这些问题上提出了较高的要求。因此，研究和分析汽车市场分销渠道体系的结构和管理模式，对于J公司找出为什么落伍的原因及今后改进自己的分销渠道，具有重要的实践价值。 文章首先对J公司的情况做了简介并进行SWOT分析，然后运用迈克尔．波特的五种作用力竞争模型对国内SUV这一细分市场进行了具体分析；最后在文章的核心部分从分销渠道的结构决策、选择和发展分销商、分销渠道政策制订等三方面对J公司进行了分销策略研究。