随着世界经济一体化进程的加速,国内企业不但要面对来自本土企业的竞争,更要面对来自国外企业的激烈挑战。而这种竞争在处于买方市场的情况下,更多的又体现为销售管理的竞争,尤其在快速消费品行业,显得特别明显。GY公司经过了前几年的建设、调整改造和初步发展后,公司目前进入了一个快速发展时期。但是随着公司业务规模的不断扩大,销售管理相关部门面临的问题也越来越多,尤其是销售目标的制定和销售人员的绩效管理。在这种情况下,采用何种营销战略,增强终端市场和销售渠道的竞争力,直接关系到GY公司的生存和发展。目标管理被普遍认为是针对企业综合管理的方法体系。它把做事与做人的理念高度结合在一起,是基于提高单位业绩和提升个人潜能来开展的,涉及到企业工作的方方面面,尤其体现了务实、高效的原则。目标管理不仅具有概念框架上的指导意义,还有广泛的应用功能,能够很好地融入到环境管理、高校管理、项目管理、绩效管理等领域之中。因此,本文以GY公司为实例,对其销售管理体系的构建和运行进行研究。首先,在GY公司现有销售管理实践的基础上,对GY公司现有情况进行SWOT分析,分析公司在销售管理中所碰到的困难和问题,并阐述公司构建和实行基于目标管理的销售管理体系的必要性。其次,运用目标管理理论、PDCA循环理论等知识,构建基于目标管理的销售计划、销售过程、销售业绩考核和销售绩效改善的管理体系,并阐述基于目标管理的销售管理体系在GY公司销售管理实践中的具体运用。最后,总体评价GY公司基于目标管理的销售管理体系,包括所取得的成效、不足之处,以及从中得到的启示。