在市场营销中,作为产品拥有者的企业主往往会雇佣销售经理领导的销售团队来销售企业的产品以获取销售收入和利润。这种雇佣关系就是一种委托代理关系,其中企业主作为委托人,销售经理为代理人。通常销售业绩会依赖于销售经理的个人能力、顾客的需求特征、产品市场环境的好坏等外生因素,同时,企业产品的需求量也受销售经理和销售团队的推销努力以及企业广告促销等内生因素的显著影响。但是,销售经理的销售团队往往掌握了企业主并不知道的影响企业产品销售业绩的外生因素等方面的信息,此外,销售经理的实际推销努力程度等信息也难以被企业主准确观察,这就产生了两方面的信息不对称,前者称为代理人信息不可观测的逆向选择,后者称为代理人行动不可观测的道德风险。激励机制设计就是研究委托人如何设计代理人的工资收入合同以激励代理人诚实地向委托人报告自己掌握的私人信息或激励代理人为委托人努力工作。在本论文中,主要从六个部分来讨论企业主与销售经理之间的激励设计问题。第一章描述本论文题目的研究背景,从选题依据到国内外的研究现状再到发展动态。第二章首先简要介绍市场营销的相关知识,广告及广告的作用,最后分析销售经理的作用并引入一些现有的激励理论。第三章讨论的是单阶段静态激励机制设计,从单纯逆向选择和单纯道德风险来分析企业主与销售经理之间的激励合同设计。第四章讨论了三个混合合同:发生在逆向选择之前的道德风险,发生在道德风险之前的逆向选择,两种结果下道德风险和逆向选择的激励机制设计。第五章则是讨论两阶段动态的激励机制设计,讨论了存在两期合同时企业主与销售经理之间的合同设计。第六章引入广告投入,分析销售经理能力与企业主广告投入的关系,以及讨论了双边道德风险情况下的激励机制设计。通过分析不同情况下企业主对销售经理的激励机制的设计,本论文每个部分的讨论都得到了相应的结论。这些结论对于市场营销中企业主对销售经理的实际激励设计应该具有一定的指导意义。本论文主要采用的方法是:根据不同前提条件下激励问题的特征,建立相应问题的数学建模,然后分析求解,最后阐释结论相应的经济学或管理学意义。建模以及求解过程中应用了博弈论、运筹学、经济学、数学等方面的知识。