随着经济全球化、自由市场化进程的加快,烟草产业最终实现自由化、民营化、市场化的管理体制已经成为未来世界烟草业发展的必然趋势。我国烟草产业管理体制的变革也不例外,建立专卖体制下的市场化管理模式,应该说是我国烟草行业今后改革发展的基本方向。当前,我国经济正在向形态更高级、分工更复杂、结构更合理的阶段演化,经济发展进入新常态。对于与国民经济发展紧密相关的烟草行业来说,也必然面临着新机遇和新挑战。增长速度回落、工商库存增加、结构空间变窄、需求拐点逼近等四大难题,均直指行业经济运行领域,其核心在于“需求”——或供大于求,或供不应求,或供非所求。如何使有限的卷烟货源来最大程度上满足市场的真实需求,是目前亟待解决的现实问题。2014年底,中国烟草专卖总局(国家局)提出了卷烟营销市场化取向改革方案,此举标志着烟草行业改革的开端,卷烟营销方式发生重大转变,意义非常不同寻常。深化以市场为取向的改革,发挥市场机制作用,让市场配置资源,是烟草行业改革的方向。卷烟营销市场化取向改革就是要做到尊重市场、遵守规律,对需求预测、货源组织、客户分档、货源供应、市场调控、品牌培育等业务流程重新再造,塑造“始于消费需求、终于消费满意”的营销规则。根据这一思路,需求预测是以卷烟消费者为核心,体现出市场真正的需求。本文在分析烟草营销模式计划货源投放的行业背景、发展历程、存在问题的基础上,主要研究如何根据市场需求实现有限卷烟货源的市场投放问题,通过分析历年的销售情况,发现市场规律的前提下,减少人为因素对市场的干预,有效避免强制销售、捆绑销售等违规经营行为,改变供过于求、供非所求的现象。该项研究在历年卷烟销售整体平稳的基础上,提出时间序列分解法预测下一年月度投放建议量,基于实施零售户聚类、卷烟价位段分类,对计划货源精准投放,确定到每一位零售户,保障了零售户自主经营、“公平、公正”的享受货源,防止了货源过于紧张或过于泛滥。这项研究内容将烟草市场历史销售情况作为预测月度货源的第一要素,基于月度预测值烟草公司根据经营政策的情况进行微量调整,这对于降低烟草公司的库存成本,提高烟草货源满足指标,加快烟草市场化取向改革进程有着积极的作用和意义,目前已在辽宁省行业内得到推广和应用。