医药行业是我国国民经济的重要组成部分,对于保护和增进人民健康、提高生活质量、以及促进经济发展和社会进步都具有十分重要的作用。近十年,由于人们的生活水平的提高,不断改善的生活条件使人们对医药消费提出了更高的要求,因此医药行业得到高速发展。医药营销是现代营销学里的一个重要分支,是一种非常特殊的营销。我国的医药产业走过了二十多年,各医药企业在不断变化的营销环境中成长和发展。2012年是我国新医改政策向纵深发展的一年,面对中国医药市场的诱人前景,医药企业若想在新形势下获得持续、健康的发展,必须做出相应调整,而只有具有超前的创新能力、强大的规模优势、较低的生产成本以及精准的营销策略的医药企业才能在未来的竞争中胜出。本文从莱美药业公司的新产品AS胶囊营销工作的实际情况出发,依托广东市场,设计了一整套可操作性强、对现实的营销活动有指导意义的营销策略方案。论文前三部分分别对论文研究的背景、研究的意义、论文所涉及的理论、莱美药业公司营销现状及AS胶囊等进行了描述,确定了本论文写作的目的及分析对象的基本情况。论文的第四部分通过分析医药营销环境和消化类产品市场特征来发现以后在营销活动中可能遇到的问题,分析其中的市场机会及面临的威胁。首先从行业环境、政治法律环境、医疗体制改革、招投标政策四个方面分析了莱美药业所面对的宏观营销环境。然后分析AS胶囊广东的竞争环境,了解了竞争产品的市场状况及他们的营销策略,由于消化类药品竞争比较激烈,且很多产品已经占有很大的市场份额。因此,莱美药业公司只有通过合理的营销规划,不断进行市场调整,提升AS胶囊的竞争优势,才有可能获得一定的市场份额。最后,通过建立莱美药业AS胶囊在广东省的SWOT分析模型,为接下来公司制定营销策略及战略规划提供了思路。第五部分对莱美药业的AS胶囊的STP战略进行规划,即市场细分、目标市场选择、市场定位战略。根据AS胶囊及广东市场的特点,公司的目标市场选择分为两个方面,一方面是针对医院的选择,即首先选择广东省大中城市的三甲医院,然后再细化到二级医院,另一方面是针对医生的选择,即选择广东省各医学院的附属医院的医生或者是广东省消化科的学术带头人等,利用他们在广东省的学术影响力进行推广。通过差异性营销策略,结合目标市场现状与公司竞争优势,本文对莱美药业公司AS胶囊的市场定位是：治疗与胃酸相关的疾病和中、重度反流性食管炎的首选高效药物；三甲及以上医院需要采取学术推动、建立产品品牌、重点突破的策略,三级以下的医院首先通过当地经销商的营销网络实现广泛覆盖,然后对经销商进行促销、帮助终端医院医生提升学术影响力等策略进行差异化营销。第六部分首先进行了营销策略的设计,运用了经典的4P理论,从产品策略、定价策略、分销策略、促销策略四个方面进行规划,然后针对了广东市场的特殊性,增加了重点客户的关系管理策略。可以看出,营销理论的精华并不是某一个营销策略的运用,而是需要通过多种营销策略的组合才能达到预期的效果,才能提高企业的营销能力,促进企业的发展。最后一部分首先明确了莱美药业公司AS胶囊广东的营销工作方案,然后阐述了AS胶囊营销策略的实施控制。主要从计划控制、盈利控制、效率控制及战略控制四个方面着手,通过合理的调整,使整个营销策略方案更适合广东市场的发展需要。