随着中国证券市场的发展,金融产品日渐丰富,业务创新已成为行业的主旋律。创业板、股指期货、融资融券等新业务、新产品的推陈出新标志着中国证券市场迈向成熟,但相对于复杂的证券业务和金融产品而言,投资者的投资理财技能和经验明显不足,投资者风险偏好和投资行为出现错配,不仅放大了投资者自身的投资风险,也不利于证券市场的健康发展。证监会于2010年5月1日发布的《关于加强证券经纪业务管理的规定》中,明确提出了证券公司应“建立健全客户适当性管理制度,为客户提供适当的产品和服务”的要求,随后,证监会又相继制订并出台了《创业板市场投资者适当性管理暂行规定》和《关于建立股指期货投资者适当性管理的规定(试行)》。规定对适当性制度的主要内容、基本要求、责任落实和协调机制等方面进行了系统的安排。由于证券经纪业务客户众多,差异化大,因此客户适当性管理的重点和难点就落在经纪业务客户的适当性管理上。客户适当性管理作为近两年各券商刚刚启动一项重要工作,由于在国内尚缺乏系统性的成功案例和最佳实践的借鉴,国外的经验与国内市场的发展阶段有存在较大差异,因此在实施过程中还是遇到诸多难题,包括客户信息收集的有效性、客户分类模型的科学性、产品体系薄弱且适配性出差、投资者教育难以发挥作用等等,因此,目前的现状就是不少券商把这项工作搞成了只重形式,不重效果,应付任务和检查的“鸡肋”。然而,笔者的观点是：推动客户适当性管理,其实是证券行业一次难得的转型机会,真正建立以客户为导向服务模式,抓住金融服务业的本质,通过打造适合客户的差异化服务,逐步建立企业自身的核心竞争力。本论文研究的价值和初衷正在于启发大家的思考,如何真正使客户适当性管理落到实处,发挥作用。首先,论文通过对客户适当性管理相关理论的探究,以及国内外同行对于客户适当性管理的规定和要求的比较,一方面看到开展客户适当性管理的必然性和必要性,另一方面也看到与发达金融市场在这方面的差距；然后,通过对目前业内现状分析,希望在几项重点工作上形成共识：1、客户分类研究,建立客户识别系统；2、产品体系建设以及产品服务匹配策略的制定；3、IT平台建设,使适当性管理嵌入到各个业务环节和整个服务系统之中；再者,本文通过一个预先设计的“e点通”客户适当性服务管理系统,以案例分析的方式,从客户服务的全流程出发,将客户适当性管理的理念和要求与各个业务环节紧密结合起来,从而提供了一个在实际工作中可以借鉴的全面解决方案；最后,论文提出了在开展客户适当性管理的现实工作中存在的一些困惑和难题,有待大家共同实践和思考。