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信托投资公司在面向机构客户开展营销活动时，首先应认识到关系营销在整个营销过程中的重要作用。信托投资公司通过对机构客户的关系营销，不仅能够促进信托产品的销售，更为重要的是能够了解客户的真实投资需求，并以此指导新产品的开发，从而实现信托公司的业务拓展由产品导向型向客户导向型和竞争导向型的转变。针对不同的机构客户，信托投资公司应安排好关系营销在各个阶段的实施方式：争取客户的营销准备、赢得客户的方法步骤，以及实现销售的策略和持续有效的售后服务。信托投资公司只有创造性地运用关系营销策略，赢得机构客户的信任、不断获取新的业务机会，才能立足于竞争曰益激烈的投资理财产品市场，并保持着健康良性的发展。