本文以中国建筑工程机械市场的现状和该市场的竞争状况为背景,首先分析大中型建筑机械的营销工作的特点,即:由于对客户来说购买过程涉及的信息量大,购买成本较高,决策的参与者众多,所需时间长,存在相当的风险,所使用的销售技巧和工具比较复杂;再进一步分析混凝土输送泵这一产品的市场前景与竞争现状,描述了天一赛马南方分公司在与国内实力雄厚的机械制造巨头时的处境和问题,包括品牌弱势、公司实力相对薄弱、产品线单一、销售管理的困境以及公司内部存在的诚信问题。在此基础上,本文对造成天一赛马南方分公司现状的原因,和该公司作为一个销售分支机构如何才能生存和发展等问题进行了系统的研究。进而提出该公司进行营销变革的综合方案,方案的内容包括: 1.发掘企业持续竞争力。从三方面入手:正确的市场细分与定位;点滴积累竞争优势;不断创新。2.重构培训系统,开展企业内部营销:阐述了构建优秀的企业内部的培训系统才是解决企业培训问题的根本途径,而企业内部营销则可以将激励员工与深入培养员工的顾客导向思维相结合。3.从顾客让渡价值与顾客终生价值两方面进行研究,分析和论证了方案中的营销策略。4.使用CRM(客户关系管理)软件,大幅提升销售管理的水平,并提出了销售策略的改进与创新。5.营造企业内部的诚信氛围,建立企业内部诚信机制,打造企业与员工及员工之间的互信基础。最后,本文分析了变革实施的方式方法,变革的过程与延续,以及如何保护变革的成果。