随着WTO过渡期的结束,在产品日趋同质化的今天,面对着国际汽车集团竞争的压力和消费者多样化需求,我国汽车企业必须及时调整营销战略,努力撑控好分销渠道这条生命线,精心设计出适合自身的分销渠道,以赢得未来汽车市场的竞争。本文以JX汽车公司为研究对象,在国内外的汽车渠道理论研究和趋势分析的基础上,对JX汽车公司目前的市场及渠道现状进行了系统的分析和研究。首先对JX汽车公司作为一家中外合资商用汽车制造企业的特点进行了分析,阐述了JX汽车公司近期的发展目标和长远的战略目标;分析了JX汽车公司的渠道构建、渠道管理的现状及其存在的问题。在此基础上,借鉴国内外先进的渠道管理理论及渠道发展趋势,从渠道的选择、渠道的管控及渠道的评估三个方面,进行了JX汽车公司分销渠道体系设计,改进了其渠道模式,并对分销渠道的管控政策及策略进行了建议。JX汽车公司应坚持以“品牌专营店”的渠道模式为主,并根据其新的产品策略,调整其渠道策略,尝试新的分销渠道模式,如汽车交易市场和网络直销这两种分销渠道模式等。在渠道管控上,强化代理商分品牌经营的思路,加强对二级分销商的监管,并建立以“销量、CVP、流程”为KPI的分销渠道绩效评估体系。笔者期望通过本文的分析及建议能够对JX汽车公司渠道管理的营销活动提供帮助。