该文试图运用营销管理学知识,特别是营销渠道管理学知识,分析科龙、华宝空调在江西市场的渠道模式选择问题.该文首先从分析江西省空调市场基本状况开始,运用PEST方法分析了江西省的空调营销环境,运用SWOT分析方法分析了江西市场主要空调品牌所具有的优势、劣势、面临的威胁及机会,揭示了空调市场的激烈竞争态势,确定了空调销售的核心竞争能力和竞争关键因素;其后分析了主要品牌采取的营销渠道模式,及其近几年销量的变化,通过对比得出了直营模式应为厂家的最佳选择的结论,并结合科龙、华宝空调销售渠道模式的改革,具体分析了它采取直营模式的可能性、利得、存在的问题,阐述了渠道模式改革策略及其它相应的调整政策;最后分析了工程机销售渠道模式的选择、调整策略及取得的效果,从而全方面的说明了直营模式为科龙、华宝空调在江西市场的最佳销售渠道模式.