当今管理学界有一个熟知的原则 “80:20原理”,即80%的价值来自于20%的因子,其余20%的价值则来自于80%的因子。这一原理同样适用于客户分类中,企业80%的销售量可能来自占总客户数量20%的客户。也就是说,企业大部分的销售量来自于一小部分客户,而这部分客户就是企业的重点客户。重点客户管理就是有计划、有步骤地开发和培育那些对企业的生存和发展有重要战略意义的客户的过程。它是一项涉及到企业的许多部门,要求非常细致的工作,重点客户管理部要与自己的组织结构中的许多部门取得联系——销售部门、运输部门、产品开发与研究部门、产品制造部门等等——协调他们的工作,满足客户及消费者的需要。重点客户管理工作的成功与否,对整个企业的营销业绩具有决定性的作用。手机锂电池行业这个曾经被公认为的朝阳行业,在经过一段时间的高速发展之后,目前已经进入供过于求的状态,产品的同质化现象严重,行业竞争激烈。索尼作为该行业的领导者之一正面临越来越多的困难和挑战。本文首先对重点客户管理的主要内容进行了简要介绍,然后对索尼公司、手机行业、手机锂电池行业进行介绍和分析,最后根据以上分析,对索尼公司如何应用重点客户管理策略进行了详细阐述。本文在比较研究国内外重点客户管理理论的基础上,并根据笔者在索尼公司多年的重点客户管理经验,总结出索尼公司应用重点客户管理策略的方法,力图为手机锂电池行业及相似行业的营销提供一个系统的、可操作性的重点客户管理战略。