石油作为重要的战略物资,与国民经济的发展、政治的稳定,与现代国防和人民生活的息息相关,世界各国政府都十分重视掌握石油资源,适度掌控原油进口、限制成品油出口,调控石油价格或制定调整石油战略,以保持国内石油市场的稳定,保证长期稳定的各类油品供应成为各国维护政治、经济稳定的极重要因素。随着我国经济持续不断地高速发展,我国对油品的需求也一直在持续增长,已经由较早前的石油出口国变成石油净进口国,目前更是超过了日本成为全球第二大石油消费国。中国2001年加入WTO之后,为尽快健全我国的石油市场,使其与国际石油市场接轨,我国首先逐步开放了燃料油这个相对于原油及成品油较小的油品市场,其价格及进口数量基本实现完全的市场化。这使得越来越多的贸易商加入到燃料油市场中来,当然,其中也包括SD公司。随着WTO的进程,我国石油石化领域已全面对外资开放。目前,我国石油石化市场将面临投资主体多元化,市场竞争越来越激烈。特别是随着外资的大规模进入,我国石油石化业将面临严峻挑战。所有这些,都将对我国燃料油市场产生巨大的变化,使我国燃料油企业面临巨大考验。对此,SD公司如何应对这些市场变化?如何制定发展战略?从而在日益激烈的市场竞争中取胜呢?本文通过对石油炼化的生产工艺,燃料油的产品特性,国际燃料油市场的资源,国内燃料油市场的需求,以及国际燃料油贸易的流程进行分析和探讨;结合战略管理的五力模型,SWOT分析,营销管理的目标市场、市场定位、4P策略,以及组织行为学的组织架构和人力资源管理学的关键员工和继任计划等先进的理论和知识;对SD公司的战略管理、营销管理、人力资源管理进行研究和探索。就SD公司的发展战略做出规划:为客户提供高性价的产品和超过客户期望值得服务。以地方炼油厂为客户中心,构建产销联合或供销联盟等战略合作关系。以直馏燃料油营销为龙头,进一步拓展地炼产成品的销售以及油品的委托加工等业务,延伸产业链,形成规模经营。通过产品、营销模式、风险管控、金融等方面的创新,为客户创造价值。争取在三年内成为营销体系完备,管理规范,品牌卓著,区域专业市场非国营燃料油贸易前三甲的营销服务商。并就SD公司的多元化发展战略做出了规划:多元化与专业化相结合,向下一体化,形成以油品贸易为龙头,油品深加工为支柱的集约型多元化发展战略。还就SD公司的营销战略做出了规划:目标市场选择中油、中石化两大集团之外的地方炼油厂为核心客户,国内、国际提供满足地炼生产加工需求的直馏油的供应商,以及地炼产成品异地销售的经销商为辅助客户。满足地方炼油厂日益增加的直馏油供应和产成品销售的需求,为客户创造价值。从市场规模和提供产品和服务的差异性两方面,期望在地方炼油厂建立专业的高性价比的市场定位。其产品策略主要针对地方炼厂选择适销对路的直馏燃料油,包括俄罗斯M100、印尼LSWR、韩国、新加坡180CST直馏油以及委内瑞拉380CST沥青料等直馏燃料油。其价格策略通过境外套期保值等手段发现价格,采取灵活定价。其促销策略主要通过人员促销,与顾客建立广泛的合作关系,以及定期召开客户座谈会等措施来建立良好的商誉和企业形象。其分销策略坚定不移地推行直销战略,同时,选择性地利用指定性中间商作为直接销售的补充。以及提出扁平化与事业部制相结合的SD公司的组织架构。将组织分为利润中心和成本中心两块目标。在利润中心的事业部将追逐更高的利润目标及客户的维护,在成本中心的部门将努力适应和协助利润中心对内利润目标的实现。同时,成本中心也会为实现利润而努力降低营运成本。根据员工工作的难度和重要性,制定关键员工战略;并制定有针对性的人力资源管理组合,吸引、保留、发展和激励关键人才。基于领导力的开发和公司管理能力的提高,推行高层管理或关键人员的继任计划管理。并结合SD公司人力资源管理的发展方向和现状分析,制定出人改进计划。确定SD公司的人力资源战略:招聘、发展、规划和激励具有创新和敬业精神的员工,并为他们的成功提供有价值的帮助。本文还就SD公司的产品创新、财务创新、执行创新等创新经营进行了深入浅出的分析和探索。为SD公司树立“为客户创造价值”的经营理念,以及“人无我有、人有我专、人专我新、人新我恒”的创新理念。遵循“学、用、改、创”的创新实践,不断提高客户价值的创造能力和制度化组织化的企业能力,构筑企业的核心竞争力——企业集体学习能力。为SD公司持续稳定健康地发展奠定坚实的基础。