企业能否盈利主要依靠销售部门,销售人员工作成绩直接影响到企业是否盈利。因此企业盈利离不开销售人员。而为公司员工特别是销售人员制订出一份合适且高效的绩效考核体系,对增强企业在行业中竞争力和完成企业长期战略发展目标有着不可分割的作用。Y公司所处的煤炭行业近十年与未来五年都处于“寒冬”,国家颁布的去产能化的条例也在制约着Y公司的发展。与此同时由于Y公司销售人员的绩效考核体系与其自身情况并不匹配,导致员工出现惫懒的工作态度、应收账款回款率较低等情况,出现了销售人员的工作目标和公司长期战略目标严重不符的现象,使Y公司的发展到了一个十分紧要的关头。本文从Y公司以及其所处行业环境进行分析,并通过对国内外绩效考核相关实践结果和知识进行学习与思考,最后整理和分析了 Y公司2014-2018年间能体现销售人员指标的财务数据和销售人员对其正在实行的绩效考核体系的满意程度,发现了考核体系出现问题的症结所在,并找出问题的成因,制定出一套完美契合Y公司销售人员的绩效考核体系,并完善了考核流程等相关问题。以此提升了Y公司销售人员的工作能力,增加了 Y公司在煤炭行业内的竞争能力,最终有助于Y公司完成长期发展目标。