【摘 要】
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随着经济全球化和贸易自由化的趋势,中澳两国的贸易额不断增加。因此,中澳企业间的销售谈判变得越来越频繁,但是在该领域的研究却非常有限。由于中澳两国的文化完全不同,因此中国
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随着经济全球化和贸易自由化的趋势,中澳两国的贸易额不断增加。因此,中澳企业间的销售谈判变得越来越频繁,但是在该领域的研究却非常有限。由于中澳两国的文化完全不同,因此中国和澳洲的商人在谈判桌上有很大的差异。该论文从跨文化视角探索“关系”及其相关方面在中澳销售谈判中所起的重要作用。作者在上海做了相关的调查研究。他收集了81份问卷,这些问卷由在上海工作的澳洲和中国销售人员完成。此外,作者还采访了13名在中澳销售谈判方面有经验的中国人和澳洲人。结合特朗皮纳斯的文化维度理论,作者初步制定出了以下四个假设。研究结果显示假设1至假设3能基本被证实,然而假设4不能被完全证实。根据假设1,作者发现在销售谈判中,中国商人注重关系,而澳洲商人更重视合同。根据假设2:作者发现在销售谈判中,中国商人把其对商务伙伴的“信任”建立在情感的基础上,而澳洲商人把信任感建立在其商务伙伴的能力上。根据假设3:作者发现在销售谈判中,中国商人比澳洲商人更重视“面子”,一些让中国商人失面子的事件会直接导致销售谈判的失败。假设4不能被完全证实,但通过调查,作者仍然发现在与中国人进行销售谈判时,如果给他们提供一些私人的帮助或者好处(这在中国被称为“人情”),就很有可能会得到相应的“回报”(例如,一笔可观的销售业务)。尽管如此,如今“人情”对中国销售谈判的影响逐渐减少。从澳洲人的角度来看,“人情”在销售谈判中根本不起任何作用,因为这是违法的。
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