随着商车费改的不断深化推进,因费率自由化导致的去中介化已成必然趋势,传统的依靠“渠道”展业的方式将会在未来的市场竞争中淘汰。直接面对客户将会是财险主体未来的必然,获取更多的客户量、更多维的客户信息将会成为获得更多业务资源的根本以及专业化渠道发展的基础。而电话营销正好满足上述条件,且因为信息技术的进步使得其销售轨迹可回溯、运营成本越发经济,使得保险主体在今天不得不正视电话营销发展的重要性。电话营销通过对客户资源的分类精准定位,可有效弥补公司各板块增量业务的缺口,对原渠道销售人员续保惰性有效遏制,对整体存量业务形成兜底防线;为非车产品扩展市场提供分散性客户资源。电话营销带来的直接客户资源,能够有效转化为合作单位的客户流量,增强财险主体自身话语权,加深合作关系。在倡导客户制胜、客户为王的互联网思维下,谁拥有更多的客户谁就能创造更多价值。通过电话营销持续积累的有效客户资源一定能在未来的财险公司发展过程中起到关键作用。本文研究分析G公司车险电话营销在业务发展、成本经营管理、队伍建设中遇到的问题,探索解决方案。其中业务发展端包括:日常业务发展、续保、非车险交叉销售三个方面;成本经营管理端包括:成本结构、赔付率、运营成本、生产成本四个方面;队伍建设端包括:集约化中心式销售队伍、分散性地面销售队伍、落地服务综合队伍、队伍管理组织架构四个方面。在对主要问题提出解决方案后,进一步探索车险电话营销的管理创新路径,通过对G公司电销运营过程中的问题分析,结合发展需求,形成有效的运营管理工具。分析客户资源、销售团队以及市场政策三个影响渠道业务的重要因素在不同场景下如何有效的平衡分配,达到最优状态。整理归纳了客户识别及客户竞争两个主要功能区。结合电销运营的内在逻辑,不光要能够有效合理的转化车险这一需求集中产品,更是要从客户识别、客户竞争中找到有效路径,突破分散性非车险产品销售困境,并在其他业务场景中复制电话营销运营的管理思路。本文主要研究特色和创新点包括:一是对车险电话营销中的业绩增长、队伍建设、成本管理三个方面的主要问题提出了解决方案;二是形成了有效的运营管理工具,使得相关人员在车险电话营销运营过程中的决策有依据,帮助相关人员解决电话营销在业务发展过程中实际会发生的问题;三是归纳整理了客户识别及客户竞争两个主要的车险电话营销核心竞争力,分析了其各项关键要素,并提出了操作运用方法;四是枚举了车险电话营销中的风险可能,重点分析国家对行业的高质量发展要求带来的政策、市场变化,提出了各类风险的管理策略。