楼盘由于各种原因,销售时间超出了计划销售期主要阶段的剩余单位称为尾盘。尾盘会给企业带来诸如沉淀资金、降低利润、打击士气、扰乱开发计划、影响企业形象等负面影响。尾盘的营销方式多种多样,但大多存在一些问题。为了解决尾盘营销的难题,笔者对房地产尾盘营销过程中的关键环节和操作流程进行了阐述,并通过对市场分析和尾盘成因分析、项目发起人的确定、项目目标的确定、项目经理的确定、项目成员的确定、尾盘改造内容及价格与促销策略的确定、尾盘项目收尾策略的研究构建了尾盘营销的框架。同时指出,尾盘营销的实质可以从两个方面来看,一方面它是一个拥有全新目标和范围的新项目;另一方面,它又是原有项目的危机处理。在实证研究中,通过对济南市房地产开发总公司的实地调研,详细阐述和分析了泉景·恒昌大厦尾盘营销项目的操作过程。从而证明,无论是新项目还是危机处理,都离不开项目管理这一系统的科学的理论和方法。将项目管理引入尾盘营销项目才能真正将尾盘这一危机转化为企业发展进步的阶梯。本文试图在尾盘营销的项目化管理上进行一些有益的探讨研究,希望总结出一套既科学又切实可行的尾盘营销项目运作框架,为房地产开发企业提供有益的帮助。本文的创新之处在于以项目管理的理论和方法来实施房地产尾盘营销,从项目发起人的确定、市场和尾盘成因分析、项目目标的确定、项目部成员的确定、项目改造等各方面进行尾盘营销的项目管理,改变了以往尾盘营销只注重销售的做法。同时,笔者通过尾盘营销项目的实际操作来实践项目管理的理论和方法,使理论与实践相互印证,期望对尾盘营销实践起到一定的指导作用。