进入2005年之后,国际工程项目营销策略发生改变,一改之前“低价中标”的局面,更多的转为设计、采购、施工再加融资的模式(EPC+Financing)。在这种模式下,承包商要及时改变之前的价格战策略,转到业主新的融资需求上来。大多数非洲国家,由于2005年之前,国家财政大规模的投入基础设施建设。受本国经济发展水平的限制,单靠国家财政已经无法满足国家规划建设的需要。也就意味着,政府要推动的项目缺少资金来源。在这种情况下,S公司适应国内外需求,将融资能力作为自己的核心竞争力,联合中国出口信用保险公司(以下简称中信保)和中国进出口银行(以下简称口行)编队出海,在项目初期研究推出了极具竞争力的融资方案,很好地解决了业主的关切,同时也解决了资金来源的问题。由于解决了业主的需求和期望(customer),在项目初期就以议标的形式锁定全部的设计、采购、施工等工作范围(EPC),实现了国际项目的成功营销。本文笔者将结合自己在非洲市场十一年的驻外工作经验,通过一些实例与大家共享各类项目在面对不同业主和不同融资需求时作为EPC承包商如何保证以最宽松的担保条件、最短的时间、最省的融资费用筹措到最多的钱。即所谓的“多、快、好、省”。主要探讨如何通过选择有竞争力的融资模式来吸引业主,在融资关闭之前EPC承包商还要主动协助业主解决中信保和银行提出的各种问题,让业主不但能看到承包商的实力,同时也能感受到承包商的真诚。也就是说,如果把业主看成一个项目的买方(客户),那么S公司在尽量满足客户需求的同时,也不断创造了客户的价值。经过30多年在非洲市场的经营,尤其2005年至今,S公司通过央企窗口优势,同出口信贷机构建立了良好的合作关系,凭借超强的融资能力不断扩大市场,也塑造了自己的品牌。截止目前,S公司在全球有在建项目400多个,年新签合同额超过千亿人民币,这些成绩的取得在很大程度上得益于基于金融中介的营销策略。