本文研究的是在我国通信业既蓬勃发展又存在激烈竞争的环境中，一个通信产业制造商如何应对复杂的市场环境，通过对现有客户资源的有效整合，尽可能维系现有的大客户，舍弃部分质量不高的客户，发现并挖掘潜在的新客户，即如何搞好客户关系管理的问题。 从信威公司现有的客户群入手，通过建立客户档案，对客户的基本信息予以登记入挡，采用SWOT分析法对信威公司的优势、劣势、面对的威胁和存在的机会进行了分析，用ABC方法对大客户的识别以及如何搞好大客户关系的管理进行了叙述。在对市场需求和客户状况有了一个详尽的了解后，重点论述了客户资料的建立和管理，结合通信行业市场的现状和信威公司现有的客户关系，对大客户关系的管理提出了解决方案，即如何调配现有的销售队伍来有效的开发客户，将主要力量投向公司大客户这些主战场，同时发挥每一位业务人员的主观能动性，发挥团队精神和整体作战优势，确保公司年度销售目标的实现，使企业能够可持续的健康发展。