近年来,伴随着世界经济全球化和中国经济的高速发展,中国日渐升温的葡萄酒市场越来越多地受到国际酒商的关注。同时,国家大幅降低进口关税的举措提高了进口葡萄酒的市场竞争力,促进了市场的快速增长,使得国内外酒商纷纷逐鹿中国市场。成立于厦门的BY酒业公司与法国酒庄合作,在中国市场上推广和销售进口葡萄酒。经过几年的发展,公司已经在全国各大城市设立渠道网点,同时于2009年成立BY西安分公司并致力于进军陕西省葡萄酒市场。在此过程中,进口葡萄酒市场竞争日趋激烈,产品日趋同质化,公司发现产品、价格、促销等营销策略在提高产品的市场占有率上收效甚微,而营销渠道的设计与管理已经成为关键因素。因此,基于目前公司营销渠道存在的不足,如何结合渠道内外环境因素优化营销渠道以及建立配套的渠道管理体系,在激烈的市场竞争中体现竞争优势、扩大市场份额,是摆在BY西安分公司面前的一大课题。本文以BY西安分公司营销渠道为研究主题,运用了市场营销渠道管理理论,结合公司所处的市场环境和自身的经营状况,对公司现有营销渠道结构和管理模式做出了深入的研究和分析。文章在指出公司营销渠道在结构上和管理上存在的问题以及整改的必要性之后,在渠道结构上提出了具体的优化方案,并对渠道的管理模式以及渠道信息化建设提出了建议。本文不仅能为BY酒业西安分公司提供渠道优化解决方案,也能为总公司下属的其他区域分公司营销渠道的管理提供参考和借鉴。