近年来,包括5G技术等先进技术应用到各个领域,促进了国内信息安全企业的快速发展。目前国内外著名信息安全企业,以大客户为核心主体,向其提供人性化、个性化、差异化服务,以此来赢得大客户认可和满意。由此可见,大客户营销在企业管理中发挥着重要作用,尤其是对本次研究选取的信息安全企业而言,大客户在企业营销的地位和作用更加突出。基于此,本文借助社会调查、文献分析、案例分析方法,通过对ZF公司信息安全产品现有资源和能力进行综合考量,基于现代企业市场营销理论和实践,提出更具针对性的大客户营销对策。首先,简要介绍企业大客户营销相关概念和理论,成为本次研究的重要分析基础,具体包括STP、4P、SWOT理论等,这些传统理论历经多年发展完善,同样可以在新的市场经济下发挥出更好的作用。其次,对ZF公司信息安全产品大客户营销整体状况以及环境分析,全面调查其中暴露出的欠缺和不足,并对产生问题原因进行剖析。总体来看,ZF公司信息安全产品历经多年发展,已经初步建立起大客户营销平台以及具体实施框架措施,不过也要看到,因为ZF公司信息安全产品营销和现代企业科学化管理体制之间存在一定差距,在向大客户提供服务过程中,无论是营销理念还是具体措施方面,由于没有充分考虑到大客户的诉求,目前营销效率和效益还存在一些不足,突出体现在大客户信息安全产品创新不够,没有建立大客户专属营销渠道,大客户关系培育和维护待提升,大客户市场开发推广力度不足,大客户市场营销实施保障不到位。第三,根据当前国内外大客户营销理论,结合ZF公司信息安全产品大客户营销的内外部环境分析和问题、发展导向,提出ZF公司信息安全产品大客户营销对策,即从当前ZF公司信息安全产品的目标市场发展来看,应该全面分析当前行业发展状况,进一步明晰自身市场定位,加大投入到高端市场,建立覆盖所有领域、链条、业务的市场机制,有效提高ZF公司信息安全产品大客户的核心竞争力。通过对目前ZF公司信息安全产品大客户营销已经发展客户及市场情况分析,今后应该倾向定位于金融行业、社区管理和政府机关。在实施过程中,在产品创新策略方面,ZF公司信息安全产品要打造大客户专属信息安全产品;在渠道建设策略方面,要构建大客户专属市场营销渠道;在客户管理策略方面,要推进大客户服务与关系维护;在市场开发策略方面,要加强大客户市场拓展和推广。最后,立足ZF公司信息安全产品大客户营销实际情况,提出具体实施保障措施,包括优化大客户营销组织机构,进一步加强营销员工素质能力,推进信息安全技术持续发展,深植以大客户为中心的信息安全企业管理文化建设,以此来推进ZF公司信息安全产品大客户营销再上一个新台阶,实现良好的可持续发展效能。