在我国,电信行业的竞争从管制下的竞争逐渐完成到全面市场竞争的阶段。在这个全面市场竞争的阶段,竞争变的日趋激烈,销售人员的绩效好坏能够直接的决定企业的利益。只有对销售人员进行全面、客观的绩效考评,才能促进销售人员的工作能力的提升。但是,绩效考核体系的设计工作是十分复杂的。文中研究的是一家公司的实际项目。作者参与到本公司的绩效考核体系的设计之中,希望能够通过绩效考核体系的实施,提高管理效率,增强管理人员的能力。本文对AA公司的绩效管理体系的研究主要围绕着AA天线公司的行业背景和现状->现行的绩效考核体系介绍->现行绩效考核中存在的问题->绩效考核中问题的解决方案和创新->实施展望这一整体思路进行。文中运用文献分析法、访谈法、人力资源管理学、问卷调查法、层次分析法等研究方法,在对绩效考核的相关理论和研究情况进行了叙述的基础上,依据AA公司的实际情况,对其进行实地调研,提出了销售人员的绩效管理体系的设计方案。论文的创新之处在于针对公司的实际情况结合了天线销售行业销售人员管理素质的要求,将销售人员的考核指标进行分类,主要为：销售人员技能、沟通能力、客户满意率、维系客户数、销售人员专业知识、销售人员创造性,并在这些指标的基础上增加了销售计划外附加分数和超额回款率附加分数,并且依据层次分析方法对各个指标权重进行确定,增加了说服力。同时,在指标的确定上引入了过程评价指标,突破仅仅对结果指标评价的局限性,整体上完成了针对AA公司的绩效考核体系的设计与建立,对于天线销售行业的绩效管理具有一定的参考价值。