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近年来,随着中国经济快速增长,居民财富迅速增加,居民投资理财需求不断升级,个人理财业务飞速发展。同时,受金融“脱媒”及利率市场化推动,个人理财业务逐渐成为商业银行转型的重要业务增长点,各家商业银行都给予高度重视,竞争日趋白热化。 面对产品同质化严重,代销类产品销售能力不足,网点产能低下等问题,D银行计划推出个人理财“资产配置”新业务,实现从单一产品销售向组合销售转变,由产品导向销售向客户需求导向销售转变,通过向客户提供专业化、个性化组合产品投资服务,提升代销类产品销售能力,增加个人理财业务中间收入,建立差异化个人理财服务品牌。 本文以D银行个人理财“资产配置”业务营销策略为研究对象。从D银行个人理财业务现状、产品、客户结构以及竞争态势分析入手,描述“资产配置”新业务的上市环境,分析业务推出的机会点、必要性和可行性。运用调研问卷和焦点小组访谈等调研技术,开展客户需求调研,为营销策略的制定做好充分准备。 本文认为D银行个人理财“资产配置”新业务应以中高端客户为目标客群,以专业化、个性化为市场定位,并围绕产品、价格、渠道和促销四个方面,为个人理财“资产配置”新业务制定营销策略。同时,为保障营策略实施,从完善销售流程、提供系统支持和组织保障等角度出发,制定了营销策略实施保障措施。