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改革开放以来,中国经济一直保持高速发展的势头,中国已成为全球经济不可分割的一部分。越来越多的国外企业进入中国市场,在中国发展分销商,建立营销渠道,销售自己的产品,扩大自己的市场份额,从而实现企业目标。在这个过程中,分销商的作用越来越重要,能否有效地开发与管理营销渠道成为一个企业成功与否的关键因素。由于国外企业对中国市场环境的不熟悉,特别是中小型国外企业,这些企业由于公司规模及能力的限制,不能像大型跨国企业一样在进入中国市场时投入大量资源进行研究,为在中国开发与管理营销渠道作充分准备,这对中小型国外企