铁路是我国国民经济发展的大动脉,铁路货物运输是货物运输市场的重要组成部分。随着市场经济的发展,铁路货运面对着公路、民航、水路、管道等货物运输方式迅速崛起带来的激烈竞争。在竞争中,铁路货运所占市场份额逐年减少,其原因是多方面的,其中营销工作方面的落后是一个重要原因。如何提高铁路货运营销水平,是摆在铁路行业面前的一个重大课题。所以,应用新兴的物流营销和客户关系管理等相关理论,立足铁路局实际工作,通过信息技术手段提高营销水平,对铁路局货运工作具有很强的实践意义。本文首先分析了国内外铁路货运营销的发展概况,介绍了物流营销学和客户关系管理方面的相关理论。其次,结合工作实际对兰州铁路局货运营销工作的信息化条件进行了分析,提出建立货运营销信息平台需要解决的两大问题——内部信息资源的整合和面向货主服务的客户管理,并重点讨论了货运信息资源整合的目标和基于Web服务的整合解决方案。最后,提出货运营销信息平台的设计方案,包括系统设计的目标和原则,系统结构和主要功能,以及系统建设的主要技术方案等。