环宇焊材有限公司是一家有着五十年历史的焊接材料生产企业。该企业的前身是一家国有企业,2003年成功改制为民营企业。在改制后的前三年,企业得到了快速发展。但最近两年却发展缓慢,分析其原因,主要是环宇焊材有限公司在目标市场选择、产品结构调整和开拓新市场方面没有明确的营销策略指导。因此,对该公司现有的市场营销策略进行行之有效的改进,并以此来指导营销管理工作,对该公司能否成功开拓新市场、赢得市场占有率是十分重要的。本文主要根据笔者在MBA所学营销理论知识,结合在环宇焊材有限公司十几年的焊接材料销售工作实践撰写而成。文章针对环宇焊材有限公司目前的现状,对其营销过程中存在的问题进行了探讨。首先,对市场营销管理及工业品营销相关概念和理论进行了综合述评,通过调查研究、历史分析及参照比较方法,对该公司的外部环境和内部条件进行了详细地分析,并归纳出焊接材料行业的五种竞争力量模型;其次,运用SWOT分析方法,归纳出环宇焊材有限公司的优势、劣势、机会及威胁,从而构建出该公司的SWOT营销战略矩阵;然后,通过对国内焊接材料市场细分,找出环宇焊材有限公司的目标市场并针对不同的市场提出相应的营销策略。最后,在5Ps营销理论指导的基础上,引进关系营销理论,提出解决该公司营销问题的实施方案,为环宇焊材有限公司的市场拓展提供理论支持。本文的研究对此类企业的营销管理提出了一个适用性较强的解决方案,结合了我国工业化进程的发展趋势和目前国内焊材竞争的实际情况,对中国的焊材类生产企业制定营销策略起到了借鉴作用。