电子产品零售业在我国目前正是整合与发展的关键时期,而作为此行业内主要构成力量的销售人员的选拔与管理却面临着种种问题,影响着企业的发展、行业的进步,因此,有必要编制此行业销售人员的测评工具,为行业内企业的销售人员招聘选拔相关工作提供重要参考。本论文由相互联系的三个部分所组成:研究一为电子产品零售业销售人员岗位素质模型的研究。通过对零售行业销售人员、电子产品零售业企业中高层管理人员、消费者等的问卷调研及访谈,对此销售岗位所需要的素质进行了工作分析,同时借鉴国内外相关研究的成果,构建了电子产品零售业销售人员岗位素质模型。此模型主要由三个要素所构成:一是岗位所需的人格特征,包括外倾性、责任心与情绪稳定性;二是诚实度;三是销售技能。研究二为“电子产品零售业销售人员选拔测评量表”的编制。在岗位素质模型的基础上,分别针对于销售人格、诚实度与销售技能三个要素进行了问卷编制。具体情况如下:1)销售人格分量表共有45题,其中外倾性有14题,责任心有15题,情绪稳定性有16题。通过验证性因素分析,RMSEA=0.046,CFI等均接近0.9,较好的验证了量表的结构。另外,此部分量表同质信度α系数为0.896,且此分量表得分与三个月平均销售业绩、直属上级评价均呈显著正相关,证实分量表具有较好的效度。2)诚实度分量表共有21题,两个子维度为诚实理念与社会赞许倾向,分别有12题与9题,共解释变异的38.358%。诚实度分量表的同质信度α系数为0.813,与上级评价之间也存在显著正相关,证实了此分量表的可信度与有效性。3)销售技能分量表共有12题,通过情境式测评形式,综合考查被试与销售技能相关的各项素质特质,其中包括应变能力、沟通能力、服务技巧等。此分量表的同质信度α系数为0.688,与销售业绩、上级评价及工作满意度都呈显著正相关关系,证实了此分量表的可信度与有效性。研究三为各变量间的关系研究。主要结果如下:1)学历较高的人有较高的诚实度与责任心;2)工作经验与销售技能之间存在正相关;3)外倾性、销售技能、工作经验对销售业绩有显著的正向预测作用;4)诚实度、责任心对上级评价有显著的正向预测作用;5)销售技能对工作满意度有显著的正向预测作用。总而言之,电子产品零售业销售人员岗位素质模型可以较全面的涵盖与岗位工作素质相关的素质特征,在此基础上编制的“电子产品零售业销售人员选拔量表”具有较好的信效度,特别在以工作业绩、上级评价与工作满意度为效标进行检验时,在面试时作答的问卷测评结果可以较好的预测入职后三个月的工作表现,所以,此问卷可以作为电子产品零售行业销售人员选拔的测评工具。