随着国家深化金融供给侧结构性改革、增强金融服务实体经济能力、防范化解金融风险的深入,作为同时具备“融资”与“融物”属性的融资租赁备受关注,融资租赁行业迎来黄金发展期,融资租赁公司数量也呈现爆发式增长,市场竞争非常激烈。同时,伴随着我国经济下行压力加大,经济结构转型升级,部分企业出现了资金链断裂等问题,使得本就稀缺的优质大客户更受到各类融资租赁公司的竞相追逐,进一步加大了营销难度。面对这个状况,保持与老客户长期良好的合作关系,深度挖掘其客户价值显然是比获取新客户更为高效、低成本的营销策略。因此,基于建立长期合作关系的关系营销成为甘肃公航旅融资租赁有限公司的第一选择。甘肃公航旅融资租赁有限公司成立于2016年10月,是一家第三方融资租赁公司,隶属于甘肃省公路航空旅游集团有限公司。强大的股东实力、有竞争力的价格为公航旅赢得了不少优质大客户。但同时也存在从业经验短,关系营销能力匮乏等问题,导致客户体验差,公司口碑下降、大客户流失率升高。本研究首先分析了国内融资租赁的基本发展,国家对融资租赁的态度,综述了大客户营销和融资租赁的研究现状,明确了融资租赁和大客户的概念,介绍了研究中使用到相关理论,如客户关系管理理论、承诺信任理论、4Ps营销理论等等,其次,分析公航旅大客户营销现状,包括产品、价格、渠道、营销的基本情况,并根据问卷调查对大客户营销存在的主要问题进行分析,然后着重分析了公航旅融资租赁大客户营销的宏观环境,并运用SWOT分析法分析了大客户营销的优势、劣势、机会和威胁。最后根据前述分析提出大客户营销策略建议,策略调整及实施的保障。本文通过对理论的研究、对行业现状及企业实际问题的分析,提出了具体的关系营销策略及实施方法,希望能为公航旅在客户营销、客户关系管理等方面尽微薄之力,助推企业长远发展。