本论文从通达公司销售额大幅度增长而净利润却急剧减少的问题入手，通过描述通达公司的组织结构、销售奖惩制度等多个方面的销售情况，展示作为全国性的网络系统集成公司在销售方面的现状以及所面临的问题。在此基础上进行案例分析，主要是探讨公司在销售方面的信用管理问题。 首先分析通达公司实行的新销售管理制度的缺陷，说明网络系统集成公司保护优秀销售人员的重要性，指明人才是企业发展的关键。 其次，论述整个路由器和交换机的市场环境，分析通达公司改革销售管理制度的背景，指出公司市场的发展方向。 应用现代销售的一些新的理念，分析造成拖欠的原因，指出要全面解决销售中的信用管理问题必须对整个销售过程进行信用控制。 结合通达公司的实际情况，集中分析信用管理方面的客户信息管理和客户信息分析方法，以及制定公司信用管理制度时所应该注意的事宜。笔者应用特征分析模型，将信用销售中的各项指标进行量化，从而设计出一个直观的方案。论文最后对如何通过上述方案的实施，促进通达公司的销售管理与公司的战略发展紧密结合，极大地增强公司的竞争能力进行了探讨。