当提笔在这里写下这篇文章时，中国刚刚从经济危机中走出来，在经济快速发展的时候，许多企业借助经济复杂的东风而获得很大的市场收益，在他们为自己的成功而欢呼的时候，却忽视了公司的销售情况与销售策略，为了取得更大的市场收益，他们仍然不断的投入。然而，就在几年，甚至几个月之后，有些公司的增长就遇到了瓶颈，甚至在一些区域市场出现了负增长，这是个很可怕的现象。尤其是在中国，这个具有中国特色的市场上，更是让一些公司的市场出现了很严重的下滑。中国大陆幅员辽阔，南北方的经济差异很大，风土人情更是千差万别，因此对于IT厂商在市场开拓中的重要的合作伙伴--各级渠道经销商的控制与管理显得尤为重要。　　本文站在一个 IT厂商市场销售人员的角度来谈如何对各级经销商进行管理,如对全国总代、行业代理商等等的协调。详细介绍了如何在保证产品、解决方案正常销售的同时，使得各级渠道商有序发展，提高与渠道商的合作紧密度，提升渠道商的市场开拓能力及忠诚度，从而保证锐捷公司产品及解决方案在市场中的占有率。本文通过对锐捷公司的渠道战略、架构及如何落实每一步的工作的管理进行了细致的分析，总结了锐捷公司在渠道管理方面的精髓，对其它IT厂商在各区域市场中，在渠道拓展、管理等方面有很强的理论指导和实践的参考。