分销商是联系客户和制造商的重要纽带。因此,探讨B2B模式下如何进行科学的分销商伙伴选择评价,就成为供应链管理研究的关键内容之一。分销商伙伴选择评价体系研究的重点之一是评价策略的探讨。目前的分销商选择评价研究以传统营销思维为基本指导思想,其特点是:过分看重实力指标,却轻视合作力、服务力等指标,与当前企业建立供应链管理模式的客观需求存在一定的矛盾。本文将资源理论作为分销商选择评价体系建立的指导思想,并对其中权重赋值、权重调整、绩效改进等具体评价选择方法进行了优化,目的在于使目前的分销商选择评价体系更为有效。 本论文首先对资源理论进行了深入探讨,指出企业中的有形资源、无形资源和知识资源共同构成了企业的竞争优势,深入阐述了分销渠道成员间的协作能力等无形资源对企业竞争的重要意义;接着在资源理论基础上对传统指标体系中的无形资源指标部分进行了重点完善,提出了基于资源的分销商选择评价体系;在层次分析法的基础上结合三角模糊数方法,对指标权重赋初值,较好地完成了定性指标向定量指标的转化,并利用灰关联法、聚类分析法对分销商实施了指标权重动态调整及绩效改进。 本文将基于资源的分销商选择评价体系应用于一家杭州家电企业——H公司的分销商优化中,获得了H公司的分销商综合评价值、分销商所属类型及应采取的相应措施。优化后,H公司分销商平均销售量有了明显的提高。