水上燃油市场是航运市场发展的重要组成部分。燃油产品是各行各业发展的重要基础能源物资，支撑着国民经济的发展。在交通水运企业中，燃油是船舶安全正常航行的动力，是我国航运企业发展的助推器。因此，燃油产品行业的发展动态既深刻影响国民经济，又是国民经济的晴雨表。 本文将通过对国内外石油市场发展的回顾和上海地区水上燃油市场的现状以及发展趋势的研究，探讨上海地区水上燃油市场中的国有企业，在我国加入WTO后，在面对市场需求逐渐增大、市场逐步对外开放、行业垄断面临取消、市场竞争日益激烈的情况下，挑战和机遇并存，如何运用现代市场营销的理论和方法，提出应对市场变化的策略。对国有企业在市场经济条件下，谋求进一步发展，其意义无疑是十分重要而迫切的。 本文正是在这种背景下，对上海地区水上燃油市场国有企业的营销策略进行了研究，本文共有四个部分： 第一部分是引言，简要论述了本文的写作背景、意义、目的和思路。 第二部分是对本文应用的相关理论和方法的综述。本文主要应用了SWOT分析法、客户关系理论、人员促销策略理论和定价策略理论等。 第三部分是对上海中燃公司营销现状的分析。 首先，简要的论述了国内外石油市场发展的现状，通过对国际石油市场供需变化态势、当今世界石油价格体系、影响国际油价主要因素的分析，概要阐述国际石油市场现状和发展过程。同时，通过对我国石油工业管理流通体制、价格体制的历史和现状的分析，比较全面地分析了我国石油市场的现状及对国际石油的依存度。 其次，是对上海水上燃油市场的现状和发展趋势分析，一是从上海港港口码头建设、船舶到港情况、造船业的发展描述了上海港的发展趋势；二是从上海水上燃油市场国有企业情况和民营企业情况，以及上海中燃公司的现状综合分析了上海水上燃油市场的供需现状和特征。 第三，分析了影响船舶到港供油的主要因素。 第四，运用SWOT分析法对上海中燃公司在市场运营中的内外部环境进行综合分析。 第四部分是在综合分析的基础上，作者对上海中燃公司营销策略提出了进一步完善的建议。主要有以下四条建议：一是构建客户关系管理策略，从市场细分和目标客户群选择的角度入手，论述了建立以客户为中心的数据库信息系统，建立和维护有价值的客户关系，培育客户忠诚度。二是整合营销团队策略，实行和完善销售代表责任制，逐渐组建销售代表团队；完善考核机制，调动营销人员的积极性、创造性，提高整体营销水平。三是灵活的定价策略，全面分析购买环境，降低采购成本，合理利用需求关系，把握价格弹性，制定合理的价格，吸引潜在的客户群体，为企业争取最大的目标利润。四是树立优质服务的营销理念，强调企业对客户的服务与国际市场接轨；创新服务理念，开拓市场；把握资源优势，建立服务网络；强化服务管理，提高公司的品牌知名度。