另辟蹊径，变观望为实干
　　吴老汉在工厂下岗了。生活的压力，使得吴老汉开始打算卖报挣钱（制定工作目标）。但车站固定的卖报人已经有了两个（营销环境论证）。如果不作任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是吴老汉打算和车站的管理人员搞好关系（制定公关策略）。吴老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报剩下多余的，一来二去也就熟了。这样，吴老汉就开始大倒苦水，说现在下岗了，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的對不起她……（与公关对象接触，并博取同情）车站管理员就说：那你就到我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。吴老汉成功上位！
　　可一共三个卖报人，卖的都是同样的报纸。吴老汉冥思苦想一番，有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点。而吴老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖（差异化营销、渠道创新，变店铺销售为直销）。卖一段时间下来，吴老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男性喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸（消费者分析）、有重大新闻时报纸卖得特别多（销售数据分析）。于是，吴老汉又有了新创意：根据“新闻”来叫卖。果然，这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸（对产品进行分析，挖掘USP独特的销售主张）。后来吴老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一倍！
　　这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是吴老汉就接下报摊。但吴老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观（有统一的VI，有助于提升形象）。吴老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志（产品线延伸）。销量更上一层楼了。吴老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如说买一本杂志送一份报纸方式，因为杂志赚得比较多（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。吴老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了吴老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份（整合资源，创造差异化）。同时，由于吴老汉这个报亭良好的地理位置和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在吴老汉的报亭里张贴了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱。于是，吴老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入（开发新的盈利项目成功）。就这样一直做了两年，吴老汉的卖报生意有声有色，每月的收入都不低于5 000元。现在，吴老汉又有了新的目标，打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭（利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线）。
　　营销启示：通过卖报纸的案例解析营销，看似简单，但大多数时候简单并不意味着容易做到。同样，灵活应变的能力需要将技巧、意识和适应能力结合为一体。结果和营销的真实场景告诉我们，营销的成功要从让你的客户与你的交往中感觉舒适开始，让客户感觉舒适是灵活应变的关键所在。当你的客户感到舒适时，在很多方面得到好处的反倒是你。这些好处可能是，你将从客户那里获得更准确的信息，令你要提交的解决方案更符合客户的需求；或者获得更多客户的帮忙和支持来完成你的销售；甚至为你与客户长期的合作关系奠定良好的基础。
　　并且，要想有效地发挥灵活营销效力，营销人员在销售过程中就不能只会死板地例行公事、墨守成规，而应该学会发现新情况、新问题，从销售过程中总结出新的经验。对于销售过程中遇到的新问题、新事物，能够认真分析、勇于开拓、大胆提出自己的设想和解决办法。
　　（完）