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摘要：近年来中美双边贸易飞速发展，双方商务谈判频繁。体态语是非语言交际过程中一个重要的组成部分，由于体态语误用导致的商务谈判失误的情况时有发生。本论文研究表情体态语，姿势体态语，和触摸体态语在中美商务谈判中的影响并分析相关策略，目的是促进中美双方商务谈判的顺利进行，促进国际贸易发展。
关键词：体态语；中美文化；商务谈判
随着全球化程度加快和中国加入世贸组织，中美双方贸易增多，中美两国的商务谈判频繁。在跨文化商务谈判中，肢体语言是非交际的重要组成部分，是语言交际的必要补充。研究者通过调查发现非语言交际中，肢体语言影响着交际的成功，谈判者往往通过谈判对方的肢体语言做各种判断和决定。因为肢体语言包含特定的内部含义或指令，在某一种文化里和另外一种文化里会有不同的特定含义。本文从表情体态语，姿势体态语，和触摸体态语三个方面，比较其差异，论述在中美商务谈判中的影响，找出相关解决策略，目的是为减少中美商务谈判中失误，促进中美双方商务谈判顺利进行，促进中美贸易发展，促进我国经济发展。
一、体态语在中美商务谈判中的影响
（一）体态语
體态语又称身体语言（body language），是指非语言性的身体符号，包括面部表情（facial expression）、姿态（posture）、手势（gesture）、眼神（eye-contact）等。由于文化差异，非语言行为表达不尽相同，同样的动作、手势、表情、眼神在不同的文化背景下会有完全不同的含义。在跨文化商务活动中，双方的语言都是表达自己的愿望和要求的，而眼神、表情、手势等非发音器官来表达的非语言交际更是沟通信息不可或缺的重要因素，应注意正确地运用非言语交际策略。在中美商务谈判中，体态语能够增强有声语言的表达能力，可以弥补语言的局限，或对言辞的内容加以强调，使自己的意图得到更充分，更完善和更准确的表达；肢体语言也具有暗示性的作用；同时肢体语言能迅速传递、反馈信息、增加互动性[1]。
（二）体态语在中美商务谈判中的影响
1.表情体态语在中美商务谈判中的影响
表情体态语能够提供大量信息，包括眼神交流、微笑、皱眉等内容。谈判者需明确对方眼睛所传递的信息，只有谈判双方做到眼神交流时，才可以真正的进行沟通与交流。但不同文化背景下的国家，注视对方眼睛的时间也有所差异。一般而言，在商务谈判中，美国人注视中国人眼睛的时间要长于中国人注视美国人的时间。在具体谈判过程中，如果美国人与我方的眼神交流时间超过谈判总时间的三分之二，则意味着他们对此次谈判具有浓厚的兴趣。如果中方回避眼神或不予眼神回应，则可能被视为不尊重或心虚逃避。另一方面应注意使用微笑，由人的本性来看，微笑可以使对方产生积极效应，从而拉近两者的心理距离，进而提升谈判的成功率，获得更大的经济效益。但是当中美谈判陷入尴尬局面时，中方人员对微笑应该保持谨慎的态度。因为尴尬地笑在美国文化中可能被认为不真诚或不严肃，如果用中国的价值观去微笑，谈判效果则会效果适得其反。除此之外，谈判过程中还应时刻注意对方表情，避免频繁皱眉，因为这会给美方提供一种“谈判无法进行下去了”的推断。这种误解会让美国人失去耐性，无法继续安心谈判下去，导致本该成功的商务谈判最终失败[2]。
2.姿势体态语在中美商务谈判中的影响
姿势体态语指的是人的姿态与体态，它传递着商务谈判中的放松程度与正式程度，同时也是一种自信心的体现。中国商务谈判中，美国人认为不能太刻板与僵硬，宜随意和友好。在谈判桌前坐得通常不会太正式，这样会给对方压力，因此偶尔可以见到他们靠在桌上或斜靠在椅背上。这让中方谈判者感到不舒服和粗鲁。例如，在一次中美双方的谈判中，美国人随意地将脚放在了旁边的另一把椅子上，这在中国人面前是一种禁忌，是不尊重对方的表现，因此中方皱起了眉头，导致美国人以为中方对谈判内容不满意而谈判失败[3]。
3.触摸体态语在中美商务谈判中的影响
在中美商务谈判中，谈判的双方往往都会建立一套肢体语言符号系统，这个符号系统只有内部谈判的人员才能够识别，比如，在很多谈判过程中，美方谈判的主导者发现其中一个负责技术的人员所谈及的内容，很容易将谈判的方向引向己方不希望的方向，此时，他会直接身体向前倾，头转向这位负责技术的人员，并伴随摸鼻子的动作，这个动作就是暗示这位负责技术谈判的人员“请调整自己的谈判方向”，这个符号性的动作，很快就会被负责技术谈判的人所识别，并即刻调整谈判的方向。因此，我方在研究对手这些视听资料的时候，要不断地、反复地观察谈判对手核心决策者的肢体语言，并仔细地去提炼这些符号性的动作，从而从中找出对手的漏洞和破绽，掌控谈判的主动权[4]。
二、中美商务谈判相应策略
由于存在文化差异，中美商务谈判是一个异常复杂而困难的过程。为了减少因文化差异带来的误解，促进谈判成功，从肢体语言差异的角度，对美方谈判代表提出如下建议：不宜频繁地跟中方代表有眼神触碰，面部表情不宜太过丰富，适可而止。坐姿应该得体大方，不宜有小动作和中方认为的不礼貌的动作。不宜过多触碰自己及同伴的身体，会引起中方误解。另一方面，我方谈判人员也需注意，适度眼神交流以示自信，同时注意谈判时不必过分拘谨，不必太拘泥于外形上的正式，轻松的气氛反而更有助成功。总之，中美双方应该熟悉对方肢体语言，尊重彼此习惯，做出正确的反应，这样才有利于商务谈判成功。（作者单位：桂林电子科技大学信息科技学院）
作者简介：吴宝侠，1978年生，女，硕士研究生，讲师，研究方向：商务英语和英语阅读。
参考文献
[1]白远.国际商务谈判[M].北京：中国人民大学出版社，2002.
[2]毕继万.跨文化非语言交际[M].北京：外语教学与研究出版社，1999.
[3]耿二岭.体态语概说[M].北京：北京语言学院出版社，1988.
[4]王惠洁.跨文化商务谈判中的交际语境顺应研究[J].牡丹江教育学院学报，2012，（3）：48-52.
[5]浅析肢体语言对国际商务谈判的作用[J].https：//wenku.baidu.com/view/19c1e34a3d1ec5da50e2524de518964bcf84d2b9.html？from=search.
关键词：体态语；中美文化；商务谈判
随着全球化程度加快和中国加入世贸组织，中美双方贸易增多，中美两国的商务谈判频繁。在跨文化商务谈判中，肢体语言是非交际的重要组成部分，是语言交际的必要补充。研究者通过调查发现非语言交际中，肢体语言影响着交际的成功，谈判者往往通过谈判对方的肢体语言做各种判断和决定。因为肢体语言包含特定的内部含义或指令，在某一种文化里和另外一种文化里会有不同的特定含义。本文从表情体态语，姿势体态语，和触摸体态语三个方面，比较其差异，论述在中美商务谈判中的影响，找出相关解决策略，目的是为减少中美商务谈判中失误，促进中美双方商务谈判顺利进行，促进中美贸易发展，促进我国经济发展。
一、体态语在中美商务谈判中的影响
（一）体态语
體态语又称身体语言（body language），是指非语言性的身体符号，包括面部表情（facial expression）、姿态（posture）、手势（gesture）、眼神（eye-contact）等。由于文化差异，非语言行为表达不尽相同，同样的动作、手势、表情、眼神在不同的文化背景下会有完全不同的含义。在跨文化商务活动中，双方的语言都是表达自己的愿望和要求的，而眼神、表情、手势等非发音器官来表达的非语言交际更是沟通信息不可或缺的重要因素，应注意正确地运用非言语交际策略。在中美商务谈判中，体态语能够增强有声语言的表达能力，可以弥补语言的局限，或对言辞的内容加以强调，使自己的意图得到更充分，更完善和更准确的表达；肢体语言也具有暗示性的作用；同时肢体语言能迅速传递、反馈信息、增加互动性[1]。
（二）体态语在中美商务谈判中的影响
1.表情体态语在中美商务谈判中的影响
表情体态语能够提供大量信息，包括眼神交流、微笑、皱眉等内容。谈判者需明确对方眼睛所传递的信息，只有谈判双方做到眼神交流时，才可以真正的进行沟通与交流。但不同文化背景下的国家，注视对方眼睛的时间也有所差异。一般而言，在商务谈判中，美国人注视中国人眼睛的时间要长于中国人注视美国人的时间。在具体谈判过程中，如果美国人与我方的眼神交流时间超过谈判总时间的三分之二，则意味着他们对此次谈判具有浓厚的兴趣。如果中方回避眼神或不予眼神回应，则可能被视为不尊重或心虚逃避。另一方面应注意使用微笑，由人的本性来看，微笑可以使对方产生积极效应，从而拉近两者的心理距离，进而提升谈判的成功率，获得更大的经济效益。但是当中美谈判陷入尴尬局面时，中方人员对微笑应该保持谨慎的态度。因为尴尬地笑在美国文化中可能被认为不真诚或不严肃，如果用中国的价值观去微笑，谈判效果则会效果适得其反。除此之外，谈判过程中还应时刻注意对方表情，避免频繁皱眉，因为这会给美方提供一种“谈判无法进行下去了”的推断。这种误解会让美国人失去耐性，无法继续安心谈判下去，导致本该成功的商务谈判最终失败[2]。
2.姿势体态语在中美商务谈判中的影响
姿势体态语指的是人的姿态与体态，它传递着商务谈判中的放松程度与正式程度，同时也是一种自信心的体现。中国商务谈判中，美国人认为不能太刻板与僵硬，宜随意和友好。在谈判桌前坐得通常不会太正式，这样会给对方压力，因此偶尔可以见到他们靠在桌上或斜靠在椅背上。这让中方谈判者感到不舒服和粗鲁。例如，在一次中美双方的谈判中，美国人随意地将脚放在了旁边的另一把椅子上，这在中国人面前是一种禁忌，是不尊重对方的表现，因此中方皱起了眉头，导致美国人以为中方对谈判内容不满意而谈判失败[3]。
3.触摸体态语在中美商务谈判中的影响
在中美商务谈判中，谈判的双方往往都会建立一套肢体语言符号系统，这个符号系统只有内部谈判的人员才能够识别，比如，在很多谈判过程中，美方谈判的主导者发现其中一个负责技术的人员所谈及的内容，很容易将谈判的方向引向己方不希望的方向，此时，他会直接身体向前倾，头转向这位负责技术的人员，并伴随摸鼻子的动作，这个动作就是暗示这位负责技术谈判的人员“请调整自己的谈判方向”，这个符号性的动作，很快就会被负责技术谈判的人所识别，并即刻调整谈判的方向。因此，我方在研究对手这些视听资料的时候，要不断地、反复地观察谈判对手核心决策者的肢体语言，并仔细地去提炼这些符号性的动作，从而从中找出对手的漏洞和破绽，掌控谈判的主动权[4]。
二、中美商务谈判相应策略
由于存在文化差异，中美商务谈判是一个异常复杂而困难的过程。为了减少因文化差异带来的误解，促进谈判成功，从肢体语言差异的角度，对美方谈判代表提出如下建议：不宜频繁地跟中方代表有眼神触碰，面部表情不宜太过丰富，适可而止。坐姿应该得体大方，不宜有小动作和中方认为的不礼貌的动作。不宜过多触碰自己及同伴的身体，会引起中方误解。另一方面，我方谈判人员也需注意，适度眼神交流以示自信，同时注意谈判时不必过分拘谨，不必太拘泥于外形上的正式，轻松的气氛反而更有助成功。总之，中美双方应该熟悉对方肢体语言，尊重彼此习惯，做出正确的反应，这样才有利于商务谈判成功。（作者单位：桂林电子科技大学信息科技学院）
作者简介：吴宝侠，1978年生，女，硕士研究生，讲师，研究方向：商务英语和英语阅读。
参考文献
[1]白远.国际商务谈判[M].北京：中国人民大学出版社，2002.
[2]毕继万.跨文化非语言交际[M].北京：外语教学与研究出版社，1999.
[3]耿二岭.体态语概说[M].北京：北京语言学院出版社，1988.
[4]王惠洁.跨文化商务谈判中的交际语境顺应研究[J].牡丹江教育学院学报，2012，（3）：48-52.
[5]浅析肢体语言对国际商务谈判的作用[J].https：//wenku.baidu.com/view/19c1e34a3d1ec5da50e2524de518964bcf84d2b9.html？from=search.