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概 述 摘 要：国外项目投标报价过程中有几个重点环节需要把握，如：标前答疑、银行保函、量单中工程量的核实、人工、材料、机械台班实际消耗量的确定以及人工费单价和设备材料价格的取定等等。抓好这几个环节，为投出合理标价、项目中标创造一个好的条件。
关 键 词：标前答疑、工程量、人工、材料、机械台班实际消耗量、人工费单价和设备材料价格的取定
Abstract：During bidding for international projects, some important points should be focused on, such as, Pre-bidding Clarification, Bank Guarantees, verification of working quantities in the Bill of Quantities, confirmation of actual consumptions of labour, material and construction machine, selection of rates of labour, material and construction machine, etc.. It will create a good condition to give a reasonable price offer and win the project if these points could be grasped well.
Key words: Pre-bidding Clarification, working quantities, actual consumptions of labour, material and construction machine, selection of rates of labour, material and construction machine
中图分类号：TU723.2文献标识码：A 文章编号：
近几年来，随着我国承包商实力的不断增强，当今国际工程建设市场的环境朝着有利于中国企业“走出去”的方向发展，我们针对国外具体项目进行投标施工的机会是越来越多。在此，我想结合这两年来在国外的工作经历，专门针对国外项目投标报价的几个环节作些分析。
一、 投标项目的选择
首先，是投标信息来源。一般国外都有政府公告（Government Gazette）,或是一些很有权威性的报纸，如：卫报（Guardian）、公报（Gazette）等，或是专门发布招标信息的网站，从这些地方可以查到很多招标信息。对于公司所具备的资质，只要是国际招标的项目, 几乎都可以参与投标；有些外国国内招标的项目，也可采用与当地公司形成联营体参与投标。查到可以运作的投标项目信息，可行性研究通过后，即可购买标书，购买地点一般是在业主或监理处。借此机会可认识一下那边的具体负责人，有哪几家公司购买了标书，有没有投标意向等，掌握这些信息对于报出有竞争力的价格、最终中标都会很有益处。
二、标书的编制
拿到标书后，首先对“投标者须知”得有个全面的了解，因为其中含有一些环节性的信息，如:现场踏勘安排、标前答疑、保函的办理等等。投标的一系列工作在时间安排上是很紧凑的，如现场踏勘、标前会，一旦错过，直接导致废标；如银行保函，也存在中国银行直开，或是需在当地银行进行转开的情况。所以说“投标者须知”中的这些环节性的问题，一定不能忽视，要非常准确地把握，切忌漏办、迟办。
另外“投标者须知”中还会表明需要投标人提交的文字资料，如公司的组织机构、财务报表、拟投入项目的人员与机械设备情况、施工方案、进度计划表等等，可以依据这些信息比较完整地列出最终形成的标书的目录，然后逐一落实准备。
三、标价的形成
国外项目投标绝大多数是工程量清单报价，没有对应的国外工程定额，所以平时对报价资料的积累与分析显得尤为重要。有些企业根据自己所干的分包工程的施工经验，专门做出一套合理的工程量清单报价，（有些类似于施工定额），后来具体到自己投标，在时间紧急时直接套用，这也是一条可取的办法。如果时间充足，报价就应该有比较详细的步骤和环节。在此，我想就报价的几个环节作些浅显的分析。
報价过程中主要有以下几个重点环节需要把握：1）工程量， 2）量单中各分项所对应的人工、材料、机械台班实际消耗量， 3）取定的人工费单价， 4）确定的设备材料价格， 5）所取的机械台班费用，6）其它的各项费用。
具体分述如下：
1） 工程量
工程量是一项非常重要的基础数据。国外投标几乎都是工程量清单报价，对于总价不变的合同项目而言， 工程量是必须依据标书中给的图纸经过详细核算的，因为这直接影响投标的成败和能否获得利润；如果是单价合同，对于一些重要子项，例如框架结构房屋的砼、钢筋、模板的量，供排水管网项目的管线长度、土方量等等，最好是能核算一下。
2） 量单中各分项所对应的人工、材料、机械台班实际消耗量
对于这个问题，我们一般的作法是首先选用国内的《消耗量定额及统一基价表》编制出国内概算，然后根据国内的概算分析出的人工、材料及机械台班消耗量，加以调整，再换上针对此国外工程一一确定的价格 [详述参见3）、4）、5条]，从而编制出工程直接费，所以选择工效水平及施工技术水平相当的定额，并进行适当的调整，是十分重要的环节。例如我们投的沙特大学城项目，就是先选用的《湖北省建筑工程消耗量定额及统一基价表》（2008年版）及《湖北省土石方工程消耗量定额及统一基价表》（2008年版），在分析出的人工消耗量的基础上，又上调了45%， 主要是因为根据以往的施工经验，中国工人的工效水平大约是在沙特当地雇佣的劳动力的1.4到1.5倍。材料的消耗量未作调整，因为标书中无论是材料的计量说明，还是储存、搬运、使用都没有什么特殊的要求，机械台班的消耗量，上调了9%，主要是考虑操作手的工效因素等。
3） 取定的人工费单价
一般而言，外国工资水平与国内相比要高，人工费占造价的比重也较高，正确计取人工费单价，需要考虑劳动力的来源问题。承包国外工程劳动力来源既可以考虑从国内派遣，也可以考虑就从当地雇佣。这需要先了解当地的一些法律规定，以及标书中的相关合同条款，工程所在国对从外国派来的劳动力人数有什么限制，同时考虑这些限制，针对两种不同的劳动力来源情况，计算出两种情况下的人工费，取其一。从我国境内派遣工人的人工费用可以计算如下：综合工日单价 = 一名工人出国期间费用 ÷ 工人参加施工工作日，其出国期间费用 = 差旅费 + 国外工资+ 国外生活费 + 伙食费 + 住宿费 + 其它杂费。当地工人工资：标准工资 + 加班费 + 法定假日工资 + 休假工资 + 解雇费，其中加班费一般为标准工资的1.5到2倍，而法定假日工资、休假工资与标准工资相同，解雇费则是除结算的工资外，需再支付给被解雇者的一个月的工资，这些都是劳动法的规定，大多数外国在这一点上基本相同。以印度JSW三号焦炉为例，当时业主与我们议标，我们对人工费进行粗略计算：采用当地工人方案，费用计算如下：[12×9×（52×5＋1）＋12×2×（9＋4）×（52－4－2）＋0.5×12×9×22]/ （52×5＋1－27＋8－15＋4）= 189.30元/工日，12元/小时是当地的平均人工价格，每天工作9小时，52×5＋1是加上了法定假日及休假的工作天数；12×2×（9＋4）×（52－4－2）算的是加班工资，（9＋4）是按周六整天、周日半天算的工作小时数，（52－4－2）是因为：27天的节假日中含有4个周末，及15天休假中也含有2个周末，这些假日是明确规定不让加班的；0.5×12×9×22是解雇费，0.5的概率；（52×5＋1－27+ 8－15＋4）= 231算的是年工作日。而从国内派一个工人差旅费（含护照签证费用）是13000多元，工资按5000元/月算，是60000元，国外生活住宿费按600元/月，需7200元，单这几项就80200多元，80200/231 = 347.19元/工日，347.19/189.30 = 1.83，而中国工人的工效水平大约是印度工人的1.4倍左右，这样粗略一算，选择使用当地人力资源，取定人工费单价189.30元/工日，确实是经济、合理一些。最终确定下的合同总价是4300多万人民币，而如果采用的方案是从中国派遣工人过去实施项目，测算的项目成本需要近6000万人民币，最后采用直接聘用当地工人实施，加上严谨得法的管理，不仅没有亏本，还盈利了近1000万。（为了便于理解，价格的货币形式已全部换算成人民币，下文同。）
4） 确定的设备材料价格
在投标作价过程中，了解了“合同”、“技术规范”中的相关规定（如有些材料必须从指定供货商处购买等），就可以针对设备材料不同渠道来源的几种价格进行比较， 这一般分为：①国内采购， ②当地采购，③从第三国采购。国内采购，其预算价格包括原价和国内运杂费，海洋段运保费以及当地运杂费等；当地采购价格包括材料报价和运至现场的运费；从第三国采购，一般要求对方报到岸价（CIF）,再加上运至现场的运费就可以，比较方便。三种价格进行比较，选定其来源地，定出最终所采用的价格。我们曾协助一家非洲公司投博茨瓦纳的一个垃圾场项目，其中有一项材料是地膜，量为200,000㎡, 我们一边与国内一家生产商联系，另一方面也请南非的一家公司报了价（这家公司曾给博茨一个已建成的垃圾场提供过这种材料），当时中国所报的到岸价31.5元/㎡比南非的34元/㎡低8%，于是我们专门就此事问了监理公司的建议，监理方最终希望我们采用南非的产品。在这种情况下，我们考虑要中标，一方面，标价不能太高，另一方面选择在博茨有工作经验的分包商，肯定更有竞争力，于是我们就直接找了南非公司的负责人谈了这个项目，最后达成一致，如果中标，我们首选这家公司的产品，条件是在已报的价的基础上再给我们5% ～6% 的优惠，这样一来，我们就报出了适当的材料价32.13元/㎡，同时也选择了有竞争力的分包商，后来标价只比第二标低36.5万而中标，这一环节的把握起了很大的作用。
5） 所取的机械台班费用
在国外工程投标报价中，机械台班费用的计取与施工方案中所定的机械来源密切相关，也就是说施工机械是从国内运去，或是在当地租赁，或是从第三国直接采购，这三种不同的方案所对应的机械台班费的计取是不同的。如果在报此价前，我们能摸清施工机械的国内国际价格以及工程所在地当地的租赁价格，分别进行计算并比较，确定一种最经济、最合理的方案及报价，是最好的做法，像前两种情况，机械台班成本内容包括：基本折旧费，运杂费、安装拆卸费、修理费以及燃油、电等动力消耗，后一种情况：当地租赁，在确定出了机械台班实际消耗量的基础上，直接套上询的租赁单价即可，算出三个价进行比较，就可知最经济的方案。
综上所述，工程量清单报价各分项的综合单价 = [ 3﹚×对应的实际消耗量 + 4﹚×对应的实际消耗量 +5﹚×对应的实际消耗量] ×（1 + 管理费费率 + 利润率 ）
6） 其它的各项费用
其它的各项费用包括： ①投标费用，②工程所要求的保险的费用，③保函手续费，④临时设施费，⑤工程辅助设施费 ⑥ 税金，⑦不可预见费。①-⑤项均在量单的第一个章节“工程准备费用”中列出，具体要求在标书中的“规范”部分都有详细说明。有时“大临费用”中也会有单项对应设备进出场费用、管理费及利润等，如果是这种情况就将这些费用提出来，计入“大臨费用”中，这也会有利于项目中标施工后第一批量单的申报。
结束语：总而言之，在国外投标各个环节比较严谨规范，投标人可以在充分了解和认识这些问题后，再结合公司自身的实力和目标，以及竞争对手的状况等，投出内容完整价格合理的标书，为中标后项目的成功实施打下一个良好的基础。
注：文章内所有公式及图表请以PDF形式查看。
关 键 词：标前答疑、工程量、人工、材料、机械台班实际消耗量、人工费单价和设备材料价格的取定
Abstract：During bidding for international projects, some important points should be focused on, such as, Pre-bidding Clarification, Bank Guarantees, verification of working quantities in the Bill of Quantities, confirmation of actual consumptions of labour, material and construction machine, selection of rates of labour, material and construction machine, etc.. It will create a good condition to give a reasonable price offer and win the project if these points could be grasped well.
Key words: Pre-bidding Clarification, working quantities, actual consumptions of labour, material and construction machine, selection of rates of labour, material and construction machine
中图分类号：TU723.2文献标识码：A 文章编号：
近几年来，随着我国承包商实力的不断增强，当今国际工程建设市场的环境朝着有利于中国企业“走出去”的方向发展，我们针对国外具体项目进行投标施工的机会是越来越多。在此，我想结合这两年来在国外的工作经历，专门针对国外项目投标报价的几个环节作些分析。
一、 投标项目的选择
首先，是投标信息来源。一般国外都有政府公告（Government Gazette）,或是一些很有权威性的报纸，如：卫报（Guardian）、公报（Gazette）等，或是专门发布招标信息的网站，从这些地方可以查到很多招标信息。对于公司所具备的资质，只要是国际招标的项目, 几乎都可以参与投标；有些外国国内招标的项目，也可采用与当地公司形成联营体参与投标。查到可以运作的投标项目信息，可行性研究通过后，即可购买标书，购买地点一般是在业主或监理处。借此机会可认识一下那边的具体负责人，有哪几家公司购买了标书，有没有投标意向等，掌握这些信息对于报出有竞争力的价格、最终中标都会很有益处。
二、标书的编制
拿到标书后，首先对“投标者须知”得有个全面的了解，因为其中含有一些环节性的信息，如:现场踏勘安排、标前答疑、保函的办理等等。投标的一系列工作在时间安排上是很紧凑的，如现场踏勘、标前会，一旦错过，直接导致废标；如银行保函，也存在中国银行直开，或是需在当地银行进行转开的情况。所以说“投标者须知”中的这些环节性的问题，一定不能忽视，要非常准确地把握，切忌漏办、迟办。
另外“投标者须知”中还会表明需要投标人提交的文字资料，如公司的组织机构、财务报表、拟投入项目的人员与机械设备情况、施工方案、进度计划表等等，可以依据这些信息比较完整地列出最终形成的标书的目录，然后逐一落实准备。
三、标价的形成
国外项目投标绝大多数是工程量清单报价，没有对应的国外工程定额，所以平时对报价资料的积累与分析显得尤为重要。有些企业根据自己所干的分包工程的施工经验，专门做出一套合理的工程量清单报价，（有些类似于施工定额），后来具体到自己投标，在时间紧急时直接套用，这也是一条可取的办法。如果时间充足，报价就应该有比较详细的步骤和环节。在此，我想就报价的几个环节作些浅显的分析。
報价过程中主要有以下几个重点环节需要把握：1）工程量， 2）量单中各分项所对应的人工、材料、机械台班实际消耗量， 3）取定的人工费单价， 4）确定的设备材料价格， 5）所取的机械台班费用，6）其它的各项费用。
具体分述如下：
1） 工程量
工程量是一项非常重要的基础数据。国外投标几乎都是工程量清单报价，对于总价不变的合同项目而言， 工程量是必须依据标书中给的图纸经过详细核算的，因为这直接影响投标的成败和能否获得利润；如果是单价合同，对于一些重要子项，例如框架结构房屋的砼、钢筋、模板的量，供排水管网项目的管线长度、土方量等等，最好是能核算一下。
2） 量单中各分项所对应的人工、材料、机械台班实际消耗量
对于这个问题，我们一般的作法是首先选用国内的《消耗量定额及统一基价表》编制出国内概算，然后根据国内的概算分析出的人工、材料及机械台班消耗量，加以调整，再换上针对此国外工程一一确定的价格 [详述参见3）、4）、5条]，从而编制出工程直接费，所以选择工效水平及施工技术水平相当的定额，并进行适当的调整，是十分重要的环节。例如我们投的沙特大学城项目，就是先选用的《湖北省建筑工程消耗量定额及统一基价表》（2008年版）及《湖北省土石方工程消耗量定额及统一基价表》（2008年版），在分析出的人工消耗量的基础上，又上调了45%， 主要是因为根据以往的施工经验，中国工人的工效水平大约是在沙特当地雇佣的劳动力的1.4到1.5倍。材料的消耗量未作调整，因为标书中无论是材料的计量说明，还是储存、搬运、使用都没有什么特殊的要求，机械台班的消耗量，上调了9%，主要是考虑操作手的工效因素等。
3） 取定的人工费单价
一般而言，外国工资水平与国内相比要高，人工费占造价的比重也较高，正确计取人工费单价，需要考虑劳动力的来源问题。承包国外工程劳动力来源既可以考虑从国内派遣，也可以考虑就从当地雇佣。这需要先了解当地的一些法律规定，以及标书中的相关合同条款，工程所在国对从外国派来的劳动力人数有什么限制，同时考虑这些限制，针对两种不同的劳动力来源情况，计算出两种情况下的人工费，取其一。从我国境内派遣工人的人工费用可以计算如下：综合工日单价 = 一名工人出国期间费用 ÷ 工人参加施工工作日，其出国期间费用 = 差旅费 + 国外工资+ 国外生活费 + 伙食费 + 住宿费 + 其它杂费。当地工人工资：标准工资 + 加班费 + 法定假日工资 + 休假工资 + 解雇费，其中加班费一般为标准工资的1.5到2倍，而法定假日工资、休假工资与标准工资相同，解雇费则是除结算的工资外，需再支付给被解雇者的一个月的工资，这些都是劳动法的规定，大多数外国在这一点上基本相同。以印度JSW三号焦炉为例，当时业主与我们议标，我们对人工费进行粗略计算：采用当地工人方案，费用计算如下：[12×9×（52×5＋1）＋12×2×（9＋4）×（52－4－2）＋0.5×12×9×22]/ （52×5＋1－27＋8－15＋4）= 189.30元/工日，12元/小时是当地的平均人工价格，每天工作9小时，52×5＋1是加上了法定假日及休假的工作天数；12×2×（9＋4）×（52－4－2）算的是加班工资，（9＋4）是按周六整天、周日半天算的工作小时数，（52－4－2）是因为：27天的节假日中含有4个周末，及15天休假中也含有2个周末，这些假日是明确规定不让加班的；0.5×12×9×22是解雇费，0.5的概率；（52×5＋1－27+ 8－15＋4）= 231算的是年工作日。而从国内派一个工人差旅费（含护照签证费用）是13000多元，工资按5000元/月算，是60000元，国外生活住宿费按600元/月，需7200元，单这几项就80200多元，80200/231 = 347.19元/工日，347.19/189.30 = 1.83，而中国工人的工效水平大约是印度工人的1.4倍左右，这样粗略一算，选择使用当地人力资源，取定人工费单价189.30元/工日，确实是经济、合理一些。最终确定下的合同总价是4300多万人民币，而如果采用的方案是从中国派遣工人过去实施项目，测算的项目成本需要近6000万人民币，最后采用直接聘用当地工人实施，加上严谨得法的管理，不仅没有亏本，还盈利了近1000万。（为了便于理解，价格的货币形式已全部换算成人民币，下文同。）
4） 确定的设备材料价格
在投标作价过程中，了解了“合同”、“技术规范”中的相关规定（如有些材料必须从指定供货商处购买等），就可以针对设备材料不同渠道来源的几种价格进行比较， 这一般分为：①国内采购， ②当地采购，③从第三国采购。国内采购，其预算价格包括原价和国内运杂费，海洋段运保费以及当地运杂费等；当地采购价格包括材料报价和运至现场的运费；从第三国采购，一般要求对方报到岸价（CIF）,再加上运至现场的运费就可以，比较方便。三种价格进行比较，选定其来源地，定出最终所采用的价格。我们曾协助一家非洲公司投博茨瓦纳的一个垃圾场项目，其中有一项材料是地膜，量为200,000㎡, 我们一边与国内一家生产商联系，另一方面也请南非的一家公司报了价（这家公司曾给博茨一个已建成的垃圾场提供过这种材料），当时中国所报的到岸价31.5元/㎡比南非的34元/㎡低8%，于是我们专门就此事问了监理公司的建议，监理方最终希望我们采用南非的产品。在这种情况下，我们考虑要中标，一方面，标价不能太高，另一方面选择在博茨有工作经验的分包商，肯定更有竞争力，于是我们就直接找了南非公司的负责人谈了这个项目，最后达成一致，如果中标，我们首选这家公司的产品，条件是在已报的价的基础上再给我们5% ～6% 的优惠，这样一来，我们就报出了适当的材料价32.13元/㎡，同时也选择了有竞争力的分包商，后来标价只比第二标低36.5万而中标，这一环节的把握起了很大的作用。
5） 所取的机械台班费用
在国外工程投标报价中，机械台班费用的计取与施工方案中所定的机械来源密切相关，也就是说施工机械是从国内运去，或是在当地租赁，或是从第三国直接采购，这三种不同的方案所对应的机械台班费的计取是不同的。如果在报此价前，我们能摸清施工机械的国内国际价格以及工程所在地当地的租赁价格，分别进行计算并比较，确定一种最经济、最合理的方案及报价，是最好的做法，像前两种情况，机械台班成本内容包括：基本折旧费，运杂费、安装拆卸费、修理费以及燃油、电等动力消耗，后一种情况：当地租赁，在确定出了机械台班实际消耗量的基础上，直接套上询的租赁单价即可，算出三个价进行比较，就可知最经济的方案。
综上所述，工程量清单报价各分项的综合单价 = [ 3﹚×对应的实际消耗量 + 4﹚×对应的实际消耗量 +5﹚×对应的实际消耗量] ×（1 + 管理费费率 + 利润率 ）
6） 其它的各项费用
其它的各项费用包括： ①投标费用，②工程所要求的保险的费用，③保函手续费，④临时设施费，⑤工程辅助设施费 ⑥ 税金，⑦不可预见费。①-⑤项均在量单的第一个章节“工程准备费用”中列出，具体要求在标书中的“规范”部分都有详细说明。有时“大临费用”中也会有单项对应设备进出场费用、管理费及利润等，如果是这种情况就将这些费用提出来，计入“大臨费用”中，这也会有利于项目中标施工后第一批量单的申报。
结束语：总而言之，在国外投标各个环节比较严谨规范，投标人可以在充分了解和认识这些问题后，再结合公司自身的实力和目标，以及竞争对手的状况等，投出内容完整价格合理的标书，为中标后项目的成功实施打下一个良好的基础。
注：文章内所有公式及图表请以PDF形式查看。