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摘 要：随着改革开放的持续深入开展，市场竞争日益激烈，企业的生存发展在市场经济作用下，变得更为复杂与艰难，各种不可抗的外部、内部干扰因素给企业发展带来了不同程度的风险。在诸多风险种类中，销售环节的风险控制可谓是企业管理中的重头戏，对企业的良性运转有着举足轻重的影响作用，而且问题也相对突出，尤为不可忽视、掉以轻心。通过对企业销售环节的风险控制进行有效的分析论述，为企业的正常运转与实现有效风险防控提供保障。
关键词：销售环节；风险控制；企业管理
引言
企业在市场运营管理中存在着一定的风险，销售部门需要面对各种无法预知的干扰因素，这将与企业的预期营销管理出现很大偏差，其损失更是无法预估。为了达到有效的销售风险控制，使企业在市场经济的大潮中屹立不倒，对销售环节存在的风险进行有效的措施控制是十分有必要的，避免销售风险成为导致企业危机的最后一根稻草。
一、企业销售环节存在的主要风险
作为销售风险的主体，企业为了能够在遵循市场规律的前提下得到良性的发展，需要对销售风险进行有效的控制，那么就需要首先了解企业存在着哪些相关的销售风险。一般来说，企业存在着很多营销风险，有来自企业内部的销售人员风险，也有来自于外部的竞争对手的风险，更有来自经销商、供应商、以及消费者的风险等。我们单从销售环节入手，可将其风险分为三大类：首先，是企业客户信誉的风险，这是工业企业风险控制体系中重要组成部分，良好的客户信誉，既能保证减少企业库存，还能同时增加销售利润，但在企业运营管理中，难免会出现信用销售的情况，这就使企业产生了一定的应收账款，如果对客户的信用风险不能进行有效控制，将严重影响企业的正常运营秩序。其次，是合同签订的风险，合同在销售过程中的使用比较频繁，这是企业的盈利支点与保障，有效规避销售合同风险对企业的良性运转至关重要。销售合同所涉及的范围较广，业务类型也比较多，诸如销售原料、仓储、物流、运输、计量、检验、付款方式等等方面的业务，由于在合同签订过程中，相关业务内容都隐性地存在，但一旦出现矛盾分歧时，就造成了显性问题的发生，形成严重的合同风险，将会为企业带来很大隐患，甚至是经济损失。最后，是应收帐款的风险，在激烈的市场竞争中，销售难，收款更难，这足以说明了应收账款在企业管理中的重要性，同时也说明其风险控制的必要性，企业应收账款如果處于长期居高不下的状态，将直接影响企业的正常资金周转，会严重影响到企业的生产经营与可持续性发展。
二、加强销售环节风险控制的有效措施
企业的风险控制贯穿于企业管理的整个过程，进行有效的销售环节风险控制，可以从企业的销售过程中进行重点阶段的控制，首先是对企业客户的信誉评估，由此拓宽销售渠道；其次是综合考虑各方面因素，签订保障性合同；最后是对企业应收账款的严格控制，完成销售行为。
（一）企业客户的信誉风险控制
繁荣的经济发展状态，市场已呈现出不同格局的发展态势，这为企业之间的良好合作关系提供了促进发展的平台，因此，对销售环节的潜在风险进行有效控制也成为了企业发展的当务之急。创建良好的客户信誉管理体系，保证销售业绩，保证企业的良性运转，并由此建立优质客户服务体系，使企业的新、老客户成为企业发展的绝佳保障。
1.确立新客户关系
在确立新的客户关系之前，不仅需要进行客户良好信誉的评估，还需要进行相应的市场调研，对客户的市场运营状态进行评估，达到企业销售风险控制的目的。可将客户进行漏斗式管理，从上至下列出四种潜在客户名单：有购买需求的、已将企业产品纳入候选清单的、已将企业产品列入优选清单的、已经确定购买企业产品的四部分潜在客户进行管理，并认真分析其潜在需求、需求量、以及综合风险因素。这是一种有效的防范销售风险的管理工具，不仅可以有效控制新客户关系带来的市场风险，还能最大限度地拓宽销售渠道，占领销售市场的先机。
2.建立客户群信用档案
首先，对于经过初步企业风险评估分析后确定的新客户进行建档；其次，还要对老客户进行重新的信用评估，这主要是由于市场经济环境的变化所致，新、老客户都存在着行业变化的风险。建立信用档案可以从客户情况的摸底开始进行，对客户所在地区、资产、行业状态、以及社会评价等方面进行分析，对于老客户还应加入历史交易数据方面的评估，这一档案资料的完善，使企业不仅可以根据档案资料进行计划、分析，还能在签订合同时对合同交易额有了风险控制的参考依据。
（二）企业合同签订的风险控制
合同签订的风险控制主要是对合同内容进行各环节审查，务必保证合同的合理合法性，能最大限度地防范销售风险。
1.审查合同方的真实身份与履约能力
在签订合同前，一定要认真核查对方的经营资格的真实性与合法性，并对其履约能力、经营状况进行核查与评估，充分借助信用档案，甚至可以直接上门核查，或对其进行资信调查，切实掌握对方真实身份与履约能力。
2.审查合同公章与签字人的身份及合同的有效性
合同上的公章，并不能保证合同的有效性，还需要确定签字人必须是法定代表人或授权的经办人，而且还应要求对方提供法人代表的身份证明、营业执照等相关资质证明。如果是对方企业业务人员，不仅要有法人的授权委托书，还要有本人的身份证明等相关文件。
3.严格审查合同各项条款规范合同权利义务关系
这需要对合同条款进行一一确认，尤其是涉及到运输、结算、质量、价格等方面的约定，一定要表达的清晰、准确、完整。
4.审查违约条款与争议管辖权的约定
这一内容主要是为将来可能发生的维权、诉讼等情况奠定良好的基础，避免掉入对方精心设计的陷阱，造成企业严重的损失。
（三）企业应收账款的风险控制
企业应收账款是企业活动中重要管理内容，对企业的应收账款如何进行有效控制与风险防范，是企业强化管理所必须面对的问题。
1.积极科学地分析与确定赊销对象
在对客户信用档案进行有效分析后，对企业客户进行全面的定量、定性分析，不仅要对客户资本、能力、道德素质等进行分析，还应对当前的经营环境加以评价分析，筛选出优质客户群，并对其进行赊销期限与赊销额度的限制。
2.利用电子台账及时掌握赊销情况
通过及时地登记商品电子台账，对客户的应收账款进行分门别类的记录，并及时地通过信息共享平台或书面通知等形式通知销售管理人员，进行相应款项的回收、入账管理，对出现的坏账及时进行确认，当然，客户的经营信誉一旦转为良好，也要马上通知销售部门。而对于面临着破产、倒闭的客户，要积极地采取债权保护措施。
3.对应收账款实施责、权、利风险控制
这需要首先从企业内部进行职责权限的划分，明确经济责任的目标管理与责任承担。销售部门有责任调查客户的资信，财务部门对应收账款负责管理，而对合同的签订与货款的回收则至少要有两个以上的部门来进行承担。同时还要建立经济责任的考评制度，并根据考评结果对当事人进行适当的奖惩，从而将责、权、利三者结合进行有效的销售风险控制。
三、结束语
企业的销售风险控制主要是要加强销售与财务等相关部门之间的密切合作与配合，为了实现企业良好的经营运转，团结协作，将涉及到销售各个环节的管理工作有效落实，做到事前预防、事中控制、事后治理，严格把好这三道关口，共同为企业构筑起坚实的风险防控壁垒，最大程度地将销售环节的风险进行有效控制，为企业的良性健康发展提供保障。
参考文献：
[1]许雪利. 中小企业应收账款内部控制制度分析[J]. 财会通讯，2015，（35）：92-93.
[2]郭龙伟.身边的合同法[M].北京：法律出版社，2007.
作者简介：
杨晓梅，大力神铝业股份有限公司。
关键词：销售环节；风险控制；企业管理
引言
企业在市场运营管理中存在着一定的风险，销售部门需要面对各种无法预知的干扰因素，这将与企业的预期营销管理出现很大偏差，其损失更是无法预估。为了达到有效的销售风险控制，使企业在市场经济的大潮中屹立不倒，对销售环节存在的风险进行有效的措施控制是十分有必要的，避免销售风险成为导致企业危机的最后一根稻草。
一、企业销售环节存在的主要风险
作为销售风险的主体，企业为了能够在遵循市场规律的前提下得到良性的发展，需要对销售风险进行有效的控制，那么就需要首先了解企业存在着哪些相关的销售风险。一般来说，企业存在着很多营销风险，有来自企业内部的销售人员风险，也有来自于外部的竞争对手的风险，更有来自经销商、供应商、以及消费者的风险等。我们单从销售环节入手，可将其风险分为三大类：首先，是企业客户信誉的风险，这是工业企业风险控制体系中重要组成部分，良好的客户信誉，既能保证减少企业库存，还能同时增加销售利润，但在企业运营管理中，难免会出现信用销售的情况，这就使企业产生了一定的应收账款，如果对客户的信用风险不能进行有效控制，将严重影响企业的正常运营秩序。其次，是合同签订的风险，合同在销售过程中的使用比较频繁，这是企业的盈利支点与保障，有效规避销售合同风险对企业的良性运转至关重要。销售合同所涉及的范围较广，业务类型也比较多，诸如销售原料、仓储、物流、运输、计量、检验、付款方式等等方面的业务，由于在合同签订过程中，相关业务内容都隐性地存在，但一旦出现矛盾分歧时，就造成了显性问题的发生，形成严重的合同风险，将会为企业带来很大隐患，甚至是经济损失。最后，是应收帐款的风险，在激烈的市场竞争中，销售难，收款更难，这足以说明了应收账款在企业管理中的重要性，同时也说明其风险控制的必要性，企业应收账款如果處于长期居高不下的状态，将直接影响企业的正常资金周转，会严重影响到企业的生产经营与可持续性发展。
二、加强销售环节风险控制的有效措施
企业的风险控制贯穿于企业管理的整个过程，进行有效的销售环节风险控制，可以从企业的销售过程中进行重点阶段的控制，首先是对企业客户的信誉评估，由此拓宽销售渠道；其次是综合考虑各方面因素，签订保障性合同；最后是对企业应收账款的严格控制，完成销售行为。
（一）企业客户的信誉风险控制
繁荣的经济发展状态，市场已呈现出不同格局的发展态势，这为企业之间的良好合作关系提供了促进发展的平台，因此，对销售环节的潜在风险进行有效控制也成为了企业发展的当务之急。创建良好的客户信誉管理体系，保证销售业绩，保证企业的良性运转，并由此建立优质客户服务体系，使企业的新、老客户成为企业发展的绝佳保障。
1.确立新客户关系
在确立新的客户关系之前，不仅需要进行客户良好信誉的评估，还需要进行相应的市场调研，对客户的市场运营状态进行评估，达到企业销售风险控制的目的。可将客户进行漏斗式管理，从上至下列出四种潜在客户名单：有购买需求的、已将企业产品纳入候选清单的、已将企业产品列入优选清单的、已经确定购买企业产品的四部分潜在客户进行管理，并认真分析其潜在需求、需求量、以及综合风险因素。这是一种有效的防范销售风险的管理工具，不仅可以有效控制新客户关系带来的市场风险，还能最大限度地拓宽销售渠道，占领销售市场的先机。
2.建立客户群信用档案
首先，对于经过初步企业风险评估分析后确定的新客户进行建档；其次，还要对老客户进行重新的信用评估，这主要是由于市场经济环境的变化所致，新、老客户都存在着行业变化的风险。建立信用档案可以从客户情况的摸底开始进行，对客户所在地区、资产、行业状态、以及社会评价等方面进行分析，对于老客户还应加入历史交易数据方面的评估，这一档案资料的完善，使企业不仅可以根据档案资料进行计划、分析，还能在签订合同时对合同交易额有了风险控制的参考依据。
（二）企业合同签订的风险控制
合同签订的风险控制主要是对合同内容进行各环节审查，务必保证合同的合理合法性，能最大限度地防范销售风险。
1.审查合同方的真实身份与履约能力
在签订合同前，一定要认真核查对方的经营资格的真实性与合法性，并对其履约能力、经营状况进行核查与评估，充分借助信用档案，甚至可以直接上门核查，或对其进行资信调查，切实掌握对方真实身份与履约能力。
2.审查合同公章与签字人的身份及合同的有效性
合同上的公章，并不能保证合同的有效性，还需要确定签字人必须是法定代表人或授权的经办人，而且还应要求对方提供法人代表的身份证明、营业执照等相关资质证明。如果是对方企业业务人员，不仅要有法人的授权委托书，还要有本人的身份证明等相关文件。
3.严格审查合同各项条款规范合同权利义务关系
这需要对合同条款进行一一确认，尤其是涉及到运输、结算、质量、价格等方面的约定，一定要表达的清晰、准确、完整。
4.审查违约条款与争议管辖权的约定
这一内容主要是为将来可能发生的维权、诉讼等情况奠定良好的基础，避免掉入对方精心设计的陷阱，造成企业严重的损失。
（三）企业应收账款的风险控制
企业应收账款是企业活动中重要管理内容，对企业的应收账款如何进行有效控制与风险防范，是企业强化管理所必须面对的问题。
1.积极科学地分析与确定赊销对象
在对客户信用档案进行有效分析后，对企业客户进行全面的定量、定性分析，不仅要对客户资本、能力、道德素质等进行分析，还应对当前的经营环境加以评价分析，筛选出优质客户群，并对其进行赊销期限与赊销额度的限制。
2.利用电子台账及时掌握赊销情况
通过及时地登记商品电子台账，对客户的应收账款进行分门别类的记录，并及时地通过信息共享平台或书面通知等形式通知销售管理人员，进行相应款项的回收、入账管理，对出现的坏账及时进行确认，当然，客户的经营信誉一旦转为良好，也要马上通知销售部门。而对于面临着破产、倒闭的客户，要积极地采取债权保护措施。
3.对应收账款实施责、权、利风险控制
这需要首先从企业内部进行职责权限的划分，明确经济责任的目标管理与责任承担。销售部门有责任调查客户的资信，财务部门对应收账款负责管理，而对合同的签订与货款的回收则至少要有两个以上的部门来进行承担。同时还要建立经济责任的考评制度，并根据考评结果对当事人进行适当的奖惩，从而将责、权、利三者结合进行有效的销售风险控制。
三、结束语
企业的销售风险控制主要是要加强销售与财务等相关部门之间的密切合作与配合，为了实现企业良好的经营运转，团结协作，将涉及到销售各个环节的管理工作有效落实，做到事前预防、事中控制、事后治理，严格把好这三道关口，共同为企业构筑起坚实的风险防控壁垒，最大程度地将销售环节的风险进行有效控制，为企业的良性健康发展提供保障。
参考文献：
[1]许雪利. 中小企业应收账款内部控制制度分析[J]. 财会通讯，2015，（35）：92-93.
[2]郭龙伟.身边的合同法[M].北京：法律出版社，2007.
作者简介：
杨晓梅，大力神铝业股份有限公司。