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摘要：不同类型的贵宾客户，对金融服务的需求不尽相同，只有准确分析客户的类型，才能了解他们的需求偏好，进而有目的地进行维护和金融产品的营销。
关键词：商业银行；贵宾客户；集中经营；
0 引言
目前外资银行、国内中小股份制银行个人业务不断渗入常熟金融市场，对我行的个人贵宾客户的维护产生很大冲击，因此做好存量贵宾客户维护，提高他们的满意度、忠诚度具有十分重要的意义。
1 个人贵宾客户对银行业务经营的重要性
常熟农行是农行苏州分行系统中个人业务份额占比最大的一家二级分行，个人业务健康快速发展不仅对常熟农行、乃至苏州分行的业务经营都具有举足轻重的作用，而个人业务发展又主要依赖于
对银行贡献度最大的高价值客户的业务份额。
2 常熟农行个人贵宾客户的类型特征
不同类型的贵宾客户受不同文化程度、不同知识结构、不同资产积累方式的影响，他们的价值观、投资理念、风险偏好、对新事物的接受程度都有很大差异。
2.1 民营企业家群特征
常熟的民营企业家主要有三种类型：一是原生型，由自然人通过资本原始积累创办的企业。由于受资金、技术条件限制，企业初创规模不大，行业集中分布于服装、印染、商贸、初级产品加工制造等领域。经过多年发展，其中一些企业在规模、技术含量、经营管理等方面有了较大提升，涌现出一批有实力有影响的企业家；二是转制型，由国有和集体企业、乡镇企业转制而来。这类企业家数量众多，是常熟经济的重要生力军；三是空降型，主要是外地人创办的企业，特别是常熟招商城区域附近乡镇，这些民营企业家初期在招商城从事商贸，积累一定量的资金后投资实体逐步发展起来，以浙江人、福建人居多。
民营企业家队伍年龄结构大部分集中于40-55岁区段，尤以50岁左右居多，文化程度主要以初高中学历为主，但后期很大比例经过了各类培训机构培训，文化程度较前些年有很大提高。这些人经历过商海的搏击，但受年龄及文化程度的影响，头脑精明行事稳健，但缺乏开阔视、冒险精神，容易滋生满足情绪，小富即安，对金融产品的接受程度差。他们的子女95%以上为独生子女，他们最关注的是子女的婚姻、企业的继承人、资产的传承等问题。
2.2 个体、私营企业主群特征
以轻纺和服装为代表的支柱产业，曾是策动常熟工业起飞的动力源，创造了许多辉煌。常熟招商城区域，就造8000多名的个体、私营企业主。市场竞争催生“前店后厂”，加上纺织服装行业投资门槛低，技术含量不高，因此在常熟地区产生了一大批个体、私营企业。如今，常熟招商城这种巨大的辐射力又在将全国各地优秀而又有潜力的开发商、生产商、采购商和销售商吸引过来，在繁荣这个专业市场的同时，形成区域品牌效应，促进了常熟纺织服装产业的升级和发展。
这部分个体私营企业主经过多年的经营与积累，很大一部分人群的营运及个人富余资金都达到我行贵宾客户标准，是目前我行贵宾客户中占比最高的人群。这部分个体私营企业主年龄结构大部分集中于30-45岁区段，尤以40岁左右居多，文化程度主要以初高中学历为主，这些人综合素质没有民营企业家高。他们经营小加工厂、小门市部初期没有足够的资金实力、没有技术专长，因此在市场经济中没有竞争优势，盈利空间极其狭小，初期积累也是十分辛苦。他们头脑活络、吃苦耐劳、苦干实干，但受从业经历、年龄、文化程度的影响，他们视野狭窄、目光短浅、锱铢必较，唯利是图，对金融产品的喜好更加偏向于费用优惠、产品收益，他们自身的养老保障不强，因此他们更为关注的是养老保障、资产快速积累。
2.3 转制企业管理人员群特征
转制企业的中层管理人员大部分是企业经营的核心团队，在企业中的主要岗位有销售负责人、财务负责人、生产负责人等骨干成员，这些人在转制过程中大多有一定比例的股份，随着企业改制后的发展壮大盈利分红及退股变现达到财富积累。他们的年龄结构基本在40-50之间，在十多年前转制之时为30-40岁左右，相比同龄人文化程度较高，高中、中专、大专学历居多，工作能力强，是企业的中流砥柱。他们不同于纯自然人发展起来的民营企业，管理人员在企业工作强度大、决定权小，他们多数人有时间来关注财经方面的信息、有时间自己打理财富；另外在转制这轮改革中，他们当时的投资多数人获得了成功，因此他们有一定的风险偏好，对于理财、股票、基金、房产等投资品种的接受程度高。
2.4 富裕女士
常熟是一个民营、个体经济十分发达的县级市，随着企业主们经营的积累，他们会将富裕资金分红，或抽出经营领域将这部分资金转化为家庭资产。这些家庭资产通常由太太们来打理，便形成了大量的富裕女士，也是我们常熟金融机构争夺的一个重要群体。
常熟文化上受上海影响较大，女性的社会地位较高，很多富裕家庭的家庭资产归太太管理。特别是常熟地区服装企业众多，在这类企业中女性有独得天厚的优势，因此不少企业“老板娘”都参与经营，因此更大程度上掌握营运资金。这个群体的重要特征是年龄结构在40-55岁之间，他们的文化程度不高，理解能力不强，对于金融产品的接受程度不高，他们更依赖于银行专职客户经理建议和全方位的服务。他们资产的投资期限长、对保本的要求高，最关注的是子女的婚姻和孙辈财产配置，对理财、黄金、珠宝等资产配置较多。
2.5 职业经理人
目前已有2800多家外资企业在常落户，累计吸引外资超450亿美元。在这过程中，吸引和培养了一大批职业经理人，这部分人群年龄结构多数在30-45岁之间，知识结构丰富，文化程度高，收入水平高，冒险精神强，不少为“海归”人群，通常所说的“金领”。他们对政治、经济、金融政策的关心程度高，很多人本身就是经济金融政策的行家，对投资品种的需求多，且有自己的判断，风险承受能力强。这部分客户特别关注金融创新产品，且尝试的愿望强烈。他们特别会根据经济政策来调整自己的资产配置，最为关心的是职业发展、子女教育问题。
3 结语
自20世纪90年代初，常熟就开始大力发展外向型经济，吸引利用外资发展经济。本世纪以来，常熟市政府更加注重产业结构调整、产品转型升级，在本市范围内设立开发区来吸引海内外知名企业投资，特别是近几年来，外向型经济发展迅猛，投资环境不断改善。
关键词：商业银行；贵宾客户；集中经营；
0 引言
目前外资银行、国内中小股份制银行个人业务不断渗入常熟金融市场，对我行的个人贵宾客户的维护产生很大冲击，因此做好存量贵宾客户维护，提高他们的满意度、忠诚度具有十分重要的意义。
1 个人贵宾客户对银行业务经营的重要性
常熟农行是农行苏州分行系统中个人业务份额占比最大的一家二级分行，个人业务健康快速发展不仅对常熟农行、乃至苏州分行的业务经营都具有举足轻重的作用，而个人业务发展又主要依赖于
对银行贡献度最大的高价值客户的业务份额。
2 常熟农行个人贵宾客户的类型特征
不同类型的贵宾客户受不同文化程度、不同知识结构、不同资产积累方式的影响，他们的价值观、投资理念、风险偏好、对新事物的接受程度都有很大差异。
2.1 民营企业家群特征
常熟的民营企业家主要有三种类型：一是原生型，由自然人通过资本原始积累创办的企业。由于受资金、技术条件限制，企业初创规模不大，行业集中分布于服装、印染、商贸、初级产品加工制造等领域。经过多年发展，其中一些企业在规模、技术含量、经营管理等方面有了较大提升，涌现出一批有实力有影响的企业家；二是转制型，由国有和集体企业、乡镇企业转制而来。这类企业家数量众多，是常熟经济的重要生力军；三是空降型，主要是外地人创办的企业，特别是常熟招商城区域附近乡镇，这些民营企业家初期在招商城从事商贸，积累一定量的资金后投资实体逐步发展起来，以浙江人、福建人居多。
民营企业家队伍年龄结构大部分集中于40-55岁区段，尤以50岁左右居多，文化程度主要以初高中学历为主，但后期很大比例经过了各类培训机构培训，文化程度较前些年有很大提高。这些人经历过商海的搏击，但受年龄及文化程度的影响，头脑精明行事稳健，但缺乏开阔视、冒险精神，容易滋生满足情绪，小富即安，对金融产品的接受程度差。他们的子女95%以上为独生子女，他们最关注的是子女的婚姻、企业的继承人、资产的传承等问题。
2.2 个体、私营企业主群特征
以轻纺和服装为代表的支柱产业，曾是策动常熟工业起飞的动力源，创造了许多辉煌。常熟招商城区域，就造8000多名的个体、私营企业主。市场竞争催生“前店后厂”，加上纺织服装行业投资门槛低，技术含量不高，因此在常熟地区产生了一大批个体、私营企业。如今，常熟招商城这种巨大的辐射力又在将全国各地优秀而又有潜力的开发商、生产商、采购商和销售商吸引过来，在繁荣这个专业市场的同时，形成区域品牌效应，促进了常熟纺织服装产业的升级和发展。
这部分个体私营企业主经过多年的经营与积累，很大一部分人群的营运及个人富余资金都达到我行贵宾客户标准，是目前我行贵宾客户中占比最高的人群。这部分个体私营企业主年龄结构大部分集中于30-45岁区段，尤以40岁左右居多，文化程度主要以初高中学历为主，这些人综合素质没有民营企业家高。他们经营小加工厂、小门市部初期没有足够的资金实力、没有技术专长，因此在市场经济中没有竞争优势，盈利空间极其狭小，初期积累也是十分辛苦。他们头脑活络、吃苦耐劳、苦干实干，但受从业经历、年龄、文化程度的影响，他们视野狭窄、目光短浅、锱铢必较，唯利是图，对金融产品的喜好更加偏向于费用优惠、产品收益，他们自身的养老保障不强，因此他们更为关注的是养老保障、资产快速积累。
2.3 转制企业管理人员群特征
转制企业的中层管理人员大部分是企业经营的核心团队，在企业中的主要岗位有销售负责人、财务负责人、生产负责人等骨干成员，这些人在转制过程中大多有一定比例的股份，随着企业改制后的发展壮大盈利分红及退股变现达到财富积累。他们的年龄结构基本在40-50之间，在十多年前转制之时为30-40岁左右，相比同龄人文化程度较高，高中、中专、大专学历居多，工作能力强，是企业的中流砥柱。他们不同于纯自然人发展起来的民营企业，管理人员在企业工作强度大、决定权小，他们多数人有时间来关注财经方面的信息、有时间自己打理财富；另外在转制这轮改革中，他们当时的投资多数人获得了成功，因此他们有一定的风险偏好，对于理财、股票、基金、房产等投资品种的接受程度高。
2.4 富裕女士
常熟是一个民营、个体经济十分发达的县级市，随着企业主们经营的积累，他们会将富裕资金分红，或抽出经营领域将这部分资金转化为家庭资产。这些家庭资产通常由太太们来打理，便形成了大量的富裕女士，也是我们常熟金融机构争夺的一个重要群体。
常熟文化上受上海影响较大，女性的社会地位较高，很多富裕家庭的家庭资产归太太管理。特别是常熟地区服装企业众多，在这类企业中女性有独得天厚的优势，因此不少企业“老板娘”都参与经营，因此更大程度上掌握营运资金。这个群体的重要特征是年龄结构在40-55岁之间，他们的文化程度不高，理解能力不强，对于金融产品的接受程度不高，他们更依赖于银行专职客户经理建议和全方位的服务。他们资产的投资期限长、对保本的要求高，最关注的是子女的婚姻和孙辈财产配置，对理财、黄金、珠宝等资产配置较多。
2.5 职业经理人
目前已有2800多家外资企业在常落户，累计吸引外资超450亿美元。在这过程中，吸引和培养了一大批职业经理人，这部分人群年龄结构多数在30-45岁之间，知识结构丰富，文化程度高，收入水平高，冒险精神强，不少为“海归”人群，通常所说的“金领”。他们对政治、经济、金融政策的关心程度高，很多人本身就是经济金融政策的行家，对投资品种的需求多，且有自己的判断，风险承受能力强。这部分客户特别关注金融创新产品，且尝试的愿望强烈。他们特别会根据经济政策来调整自己的资产配置，最为关心的是职业发展、子女教育问题。
3 结语
自20世纪90年代初，常熟就开始大力发展外向型经济，吸引利用外资发展经济。本世纪以来，常熟市政府更加注重产业结构调整、产品转型升级，在本市范围内设立开发区来吸引海内外知名企业投资，特别是近几年来，外向型经济发展迅猛，投资环境不断改善。